沈从文：论技巧_经典美文十篇

【口才技巧】导语，你所欣赏的此篇共有20751文字，由谢尤林用心整理之后，发表于范万文网！销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。沈从文：论技巧_经典美文十篇假若你对这类文章有更多的感触，可以发表分享给大家！

沈从文：论技巧_经典美文 第一篇

几年来文学词典上有个名词极不走运，就是“技巧”。多数人说到技巧时，就有一种鄙视意识。另外有一部分人却极害羞，在人面前深怕提这两个字。“技巧”两个字似乎包含了纤细、琐碎、空洞等等意味，有时甚至于带点猥亵下流意味。

对于小玩具小摆设，我们褒奖赞颂中，离不了“技巧”一词，批评一篇文章，加上“技巧得很”时，就隐寓似褒实贬。说及一个人，若说他“为人有技巧”，这人便俨然是个世故滑头样子。总而言之，“技巧”一字已被流行观念所限制，所拘束，成为要不得的东西了。流行观念的成立，值得注意，流行观念的是非，值得讨论。

《诗经》上的诗，有些篇章读来觉得极美丽，《楚辞》上的文章，有些读来也觉得极有热情，它们是靠技巧存在的。骈体文写得十分典雅，八股文章写得十分老到，毫无可疑，也在技巧。前者具永久性，因为注重安排文字，达到另外一个目的，就是亲切，妥贴，近情，合理的目的。后者无永久性，因为除了玩弄文字以外毫无好处，近于精力白费，空洞无物。

同样是技巧，技巧的价值，是在看它如何使用而决定的。

一件恋爱故事，赵五爷爱上了钱少奶奶，孙大娘原是赵五爷的宝贝，知道情形，觉得失恋，气愤不过，便用小洋刀抹脖子自杀了。同样这么一件事，由一个新闻记者笔下写来，至多不过是就原来的故事，加上死者胡同名称，门牌号数，再随意记记屋中情形，附上几句公子多情，佳人命薄，……于是血染茵席，返魂无术，如此如此而已。可是这件事若由冰心女士写下来，大致就不同了。记者用的是记者笔调，可写成一篇社会新闻。冰心女士懂得文学技巧，又能运用文学技巧，也许写出来便成一篇杰作了。从这一点说来，一个作品的成立，是从技巧上着眼的。

同样这么一件事，冰心女士动手把它写成一篇小说，称为杰作；另外一个作家，用同一方法，同一组织写成一个作品，结果却完全失败。在这里，我们更可以看到一个作品的成败，是决定在技巧上的。

就“技巧”一词加以诠释，真正意义应当是“选择”，是“谨慎处置”，是“求妥贴”，是“求恰当”。一个作者下笔时，关于运用文字铺排故事方面，能够细心选择，能够谨慎处置，能够妥贴，能够恰当，不是坏事情。假定有一个人，在同一主题下连续写故事两篇，一则马马虎虎，信手写下，杂凑而成；一则对于一句话一个字，全部发展，整个组织，皆求其恰到好处，看去俨然不多不少。这两个作品本身的优劣，以及留给读者的印象，明明白白，摆在眼前。一个懂得技巧在艺术完成上的责任的人，对于技巧的态度，似乎应当看得客观一点的。

也许有人会那么说：“一个作品的成功，有许多原因。其一是文字经济，不浪费，自然，能亲切而近人情，有时虽有某些夸张，那好处仍然是能用人心来衡量，用人事作比较。至于矫揉造作，雕琢刻画的技巧，没有它，不妨事。”请问阁下：能经济，能不浪费，能亲切而近人情，不是技巧是什么？所谓矫揉造作，实在是技巧不足；所谓雕琢刻画，实在是技巧过多。是“不足”与“过多”的过失，非技巧本身过失。

文章徒重技巧，于是不可免转入空洞，累赘，芜杂，猥琐的骈体文与应制文产生。文章不重技巧而重思想，方可希望言之有物，不作枝枝节节描述，产生伟大作品。所谓伟大作品，自然是有思想，有魄力，有内容，文字虽泥沙杂下，却具有一泻千里的气势的作品。技巧被诅咒，被轻视，同时也近于被误解，便因为，一，技巧在某种习气下已发展过多，转入空疏；二，所需要，实在不在乎此。社会需变革，必变革，方能进步。徒重技巧的文字，就文字本身言已成为进步阻碍，就社会言更无多少帮助。技巧有害于新文学运动，自然不能否认。

惟过犹不及。正(m.imooo.com)由于数年来技巧二字被侮辱，被蔑视，许多所谓有思想的作品企图刻画时代变动的一部分或全体，在时间面前，却站立不住，反而更容易被“时代”淘汰忘却了。

一面流行观念虽已把技巧二字抛入毛坑里，事实是，有思想的作家，若预备写出一点有思想的作品，引起读者注意，推动社会产生变革，作家应当作的第一件事，还是得把技巧学会。

目前中国作者，若希望把本人作品成为光明的颂歌，未来世界的圣典，既不知如何驾驭文字，尽文字本能，使其具有光辉，效力，更不知如何安排作品，使作品产生魔力，这颂歌，这圣典，是无法产生的。

人类高尚的理想，健康的理想，必须先融解在文字里，这理想方可成为“艺术”。无视文字的德性与效率，想望作品可以作杠杆，作火炬，作，皆为徒然妄想。

因为艺术同技巧原本不可分开，莫轻视技巧，莫忽视技巧，莫滥用技巧。

一九三五年八月二十七日作

沈从文作品_沈从文散文集 沈从文：狂人书简 沈从文：中国人的病

练声时的技巧_练声方法 第二篇

第一阶段：未曾出声先练气研究资料表明人在正常情况下，每分钟呼吸16—19次，每次呼吸过程约3、4秒钟，而演唱时，有时一口气要延长十几秒，甚至更长，而且吸气时间短，呼出时间长，必须掌握将气保持在肺部慢慢呼出的要领，所以要先做：

(一)“深吸慢呼气息控制延长练习”．

其要领是：先学会“蓄气”，先压一下气，把废气排出，然后用鼻和舌尖间隙像“闻花”一样，自然松畅地轻轻吸，吸的要饱，然后气沉丹田，慢慢地放松胸肋，使气像细水长流般慢慢呼出，呼得均匀，控制时间越长越好，反复练习4—6次．

(二)“深吸慢呼数字练习”

我们把第一步骤称为“吸提推送’，“吸提”的气息向里向，“推送”的气息向外向下，在“推送”同时做气息延长练习．我们推荐三种练法：

A.数数练习：“吸提”同前．在“推送”同时轻声快速地数数字“12345678910”，——口气反复数，数到这口气气尽为止，看你能反复数多少次．

B．“数枣”练习：“吸提”同 前．在“推送”同时轻声：“出 东门过大桥，大桥底下一树枣，拿竹竿去打枣，青的多红的少 (吸足气)一个枣两个枣三个枣 四个枣五个……这口气气尽为止，看你能数多少个枣．反复4—6次．

C．“数葫芦”练习：“吸提” 同前．在“推送”同时轻声念：“金葫芦，银葫芦，一口气数不了24个葫芦(吸足气)一个葫芦二个葫芦三个葫芦……”，这口气气尽为止，反复4—6次．

数数字、“数枣”、“数葫芦”控制气息，使其越练控制越，千万不要跑气．开始腹部会出现酸痛，练过一段时间，则会自觉大有进步．

(三)“深吸慢呼长音练习”

经过气息练习，声音开始逐步加入．这一练习仍是练气为主，发声为辅，在推送同时择一中低音区，轻轻地男生发“啊”音(“大嗓”发“啊”是外送与练气相顺)，女生发“咿”音(“小嗓”咿”是外送)．一口气托住，声音出口呈圆柱型波浪式推进，能拉多长拉多长，反复练习．

(四)“托气断音练习”

这是声、气各半练习．双手插腰或护腹，由丹田托住一口气到额咽处冲出同时发声，声音以中低音为主，有弹性，腹部及横膈膜利用伸缩力同时弹出，我们介绍三种练习：

A.一口气托住，嘴里发出快速的“噼里拍啦，噼里拍啦”(反复)到这口气将尽时发出“嘭一啪”的断音．反复4—6次．

B．一口气绷足，先慢，后快地发出“哈工哈)—(反复)(加快)哈，哈，哈……”锻炼有进发爆发力的断音，演唱中的“哈哈…”大笑、“啊哈”、“啊咳”常用．

C．一口气绷足，先慢后快地发出“嘿—厚、嘿—厚”(反复逐渐加快)“嘿厚，嘿厚……”加快到气力不支为止，反复练习．

经过这一阶段练习，气为声之本，气为声之帅的气息，已基本饱满，“容气之所”已基本兴奋、活跃起来，而声音一直处于酝酿、保护之中，在此基础上即可开始准备声音练习了．

第二阶段：气、声、字的练习

戏曲演员尤其京剧演员包括戏曲爱好者在喊嗓练声上容易犯急于求成的毛病，恨不能很快地就能喊出又高又亮的嗓音来，急着喊高音，猛喊甚至瞎喊乱喊，这往往是事与愿违的．我们在研究喊嗓练声时，有意地先练气息不急于发声，是利于发声练习，要大家明确一个循序渐进的规律和持之以恒的毅力．在这第三阶段，我们建议还是不急于爬音阶喊高音，而从气、声、字结合练起．这三者关系应排成这样一个顺序：气为音服务，音为腔服务，腔为字服务，字为词服务，词为情服务．从这个顺序中，我们可以看到字的位置居于中心，前面牵着“音”和“腔”，后面联着“词”与“情”．当中一塌，满盘皆输．字音的真切，决定着声音的圆润，“以字行腔”正是这个理儿．在喊嗓练声中的字、音、气的关系，应是托足了“气”，找准了“音”，咬真了“字”．具体方法是：用汉语拼音的方法把字头、字腹、字尾放大放缓，以字练声，然后加快，同时练嘴皮子和唇齿牙舌喉的灵活性．

第三阶段：吟诗、吟唱练习

把吟诗、吟唱放在第四阶段目的是练习和挖掘“低音宽厚,中音圆润，高音坚韧"的嗓音素质，不盲目拔高、爬高，而是巩固中音、低音，使其音色华美、音质纯正，保住一条好听好用的嗓子，同时锻炼高音的坚韧有弹性．此时的念白练唱都是无伴奏的，演唱更难，要求更高，在第三阶段练，有气、音、字垫底，是一个台阶一个台阶爬上来的，嗓音并不疲劳，练习有实效，把握性大．

①吟诗一般选各个行当的定场诗，因为角色刚刚上场，要给观众留下第一印象，并使他们停止议论，安静下来，所以定场诗应是声调较高，不急不慢，是角色自己兴趣志向的自我剖析，韵律性极强，必须好好练，又适合于喊嗓、练声、练习．比如《击鼓骂曹》祢衡的定场诗，“口似悬河语似流，全凭舌尖压诸侯，男儿何得擎天手，自当谈笑觅封侯”；再如《挑华车》中岳飞的定场诗“明亮亮盔甲射人斗牛宫，缥缈缈旌旗遮住太阳红，虎威威排列着明辅上将，雄纠纠胯下驹战马如龙”．在万物苏醒，万象更新的清晨你可以尽情发挥练嗓．

②吟唱：具有念白吟诵相夹，半唱半念交相辉映的特点，比吟诗更难，其情感更宜抒发，其音律更宜舒展，正好用来喊嗓发声．半吟半唱如引子，例如，《宇宙锋》赵艳容上半吟(念)“枝头泣，(吟唱)血泪暗悲啼．”再如阳平关》曹操(半吟念)“只手(吟唱)独擎天，奇勋已早建，(半吟念)虚名扶汉祚，(吟唱)时势魏将迁”．直接吟唱如《秦琼卖马》“好汉英雄困天堂，不知何日回故乡”，再如《清风亭》“年纪迈，血气衰，年老无儿绝后代”，“听妈妈高声唤悲哀，想必是为姣儿失却了夫妻恩爱”．

③ 京白(普通话)吟诗：为现代戏表演念词而练习，如用吟诗的旋律，念《毛主席诗词》“天高云淡，望断南飞雁，不到长城非好汉”等．再如念现代戏一些经典道白，“久旱的禾苗逢甘霖，点点记在心”，“千枝万叶一条根，都是受苦人”等，都是喊嗓练声的好素材．传统大段念白及一些贯口练习也可在这一阶段锻炼气息和发声．

第四阶段：弧形气声练习

这是京剧里非常独特的一种发声技巧，它像舞蹈里的弹跳，跳起来蹲下去又弹起来，也像体育里的掷铅球，转起来，缩回来，再掷出去，气息和声音推出形成一条／型，抛物线，拉回来，再抛出去．

如武生：啊／咳／

老生：马／来／

花脸：酒／喔啊＼来／

丑：啊／哈／

青衣：苦／哇／

容⌒禀／

这类双弧形气、声，如不好好练，极容易出“岔音”，“转”或“呲花”．一般要领是：运好气——托好字(像“汉语拼音”一样分解字音)——抛出去——收——再抛出去，控制好气息、音量，选出最佳音色，一环扣一环，相得益彰．尤其程派吟诵的“容——禀”似断不断、细若游丝、欲断又起至饱满地送到家．归音归韵更是需要努力练习和掌握的．

第五阶段：爬音阶及高难音练习

“嘎调”、“翻高”、“高腔”是演唱中不可缺少的，我们称其为高难音．在喊嗓练声中练习这路音，注意不可多练，关键是找方法找位置，如果拼命去喊去叫，前面练习的会全部做废，还会伤及嗓子．练习这路音最忌挤、卡、捏、压、强努、硬拼横气．老先生说“如字要高唱不必用力反呼(使拙劲去喊)，惟将此字做狭做细，做锐，做深，则音自高矣……，凡遇高扬之字照上法将气提起送出……则听者已清晰明亮，唱者又不费劲．”这里有窍门，有方法，要根据自己的实际条件，去摸索，去探求．

口才发音基本功训练_练声方法 第三篇

第一阶段：呼吸练习

(一)深吸慢呼气息控制延长练习

其要领是：先学会“蓄气”，先吸一口气，然后气沉丹田，慢慢地放松胸肋，使气像细水长流般慢慢呼出，呼得均匀，控制时间越长越好，反复练习4—6次。

(二)深吸慢呼数数字练习

A.数数练习：吸气同前。在呼气同时轻声快速地数数字“12345678910”，—口气反复数，数到这口气气尽为止，看你能反复数多少次。

B．数枣练习：吸气同前。在呼气同时轻声：出东门过大桥，大桥底下一树枣，拿竹竿去打枣，青的多红的少，(吸足气数)一个枣两个枣三个枣四个枣五个……到这口气气尽为止，看你能数多少个枣。反复4—6次。

C．数葫芦练习：吸气同前。在呼气同时轻声念：金葫芦，银葫芦，一口气数不了24个葫芦(吸足气)一个葫芦二个葫芦三个葫芦……到这口气气尽为止，反复4—6次。

用数数字、数枣、数葫芦来控制气息。开始腹部会出现酸痛，练过一段时间，则会大有进步。

(三)深吸慢呼长音练习

经过气息练习，声音开始逐步加入。这一练习仍是练气为主，发声为辅，在推送同时择一中低音区，轻轻地男生发“啊”音数，女生发“咿”音。声音呈波浪式发音，能拉多长就拉多长，反复练习。

(四)断音练习

这是声、气各半练习。双手插腰或护腹，一口气到额咽处冲出同时发声，声音以中低音为主，我介绍三种练习：

A.吸一口气后，嘴里发出快速的“噼哩啪啦，噼哩啪啦”(反复)到这口气将尽时发出“噼--啪”的断音。反复4—6次。

B.吸一口气后，先慢后快地发出“哈,哈”—(反复)(加快)“哈，哈，哈……”锻炼有进发爆发力的断音。

C.吸一口气后，先慢后快地发出“嘿—厚、嘿—厚”(反复逐渐加快)“嘿厚，嘿厚……”加快到气力不支为止，反复练习。

经过这一阶段练习，气息已基本饱满，在此基础上即可开始准备声音练习了。

出色的销售员有出色的口才_口才运用 第四篇

买卖不成话不到，话语一到卖三俏。

销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

你的语言魅力。要注意以下几点：

（1）用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

（2）用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”

这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

（3）要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

（4）用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。

这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

销售中客户的7个常见谎言_口才运用 第五篇

谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。

这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。

当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。

所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：

其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；

其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。

这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。

当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。

解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。

谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。

类似这种话语，我们同样不要轻信。

客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。

作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。

谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。

说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？

事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。

所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。

当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。

主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。

谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。

说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。

对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。

谎言之七：你们的价格太贵了，牌子的产品价格只有你们的一半……

当客户说出这个话的时候，至少说明两点：

其一，牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。

其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。

碰见这种情况，我们的应对策略是：

其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。

其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。

十种典型的成交话术_口才运用 第六篇

有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验！

话术一："不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术二："我要考虑一下"成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术：

××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术三："鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如你说"是"，那会如何？

假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术四："不在预算内"成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五："杀价顾客"成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六："NOCLOSE"成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？

推销员：××先生（小姐），在生活当中--，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？

所以今天我也不会让你对我说"不"！

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？

销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？

顾客：1000万！

销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？

顾客××？（10万）

销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。

0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

话术八："经济的真理"成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员：

××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九："十倍测试"成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？

就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

十、“是，是”成交

如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”

当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。

最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。

正如圣经所云：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!

在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。

提升嘴巴生产力的销售话术_口才运用 第七篇

做销售的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。

但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。专家根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。

一、what，即“说什么”？

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

1、当产品专家；销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。

2、当企业权威代表；营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。

3、当行业新闻发言人；对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。

4、当经营管理顾问；系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、与促销、，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾；一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。

所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。

二、Hwo，即“怎么说”？

这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：

1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）

2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说）

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。

5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

6、学会倾听对方的声音。

不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。

把决定权留给客户_口才运用 第八篇

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”

“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　“我知道了，我这就去体检。”

日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。

成功处方：

·拜访的人多了，一定会有成交的机会。

·成功的人做的比别人多.

重装系统技巧注意的几点_操作系统 第九篇

1，显卡驱动：安装好显卡驱动后没调整显示器的刷新率，使得 显示器工作在默认刷新率60HZ。 长时间使用会使人头晕，眼睛酸 涨，视力下降等··所以，请在安装好显卡驱动后别忘记调整一 下显示器的刷新率，一般15寸CRT调整为800x600 75~85HZ，17寸CRT为1024x768 75~85HZ，当显示器调整到75HZ以上时，眼睛几乎察觉不到显示 器在闪烁。不过请不要随意把显示器的刷新率调整到85HZ以上， 如果你的显示器性能一般的话，很容易烧毁显象管。所以，在最 好再安装一下显示器驱动。如果是LCD显示器，则不要超过75HZ ，因为LCD和CRT的呈像方式不同，CRT是不段刷新画面来使得显 示器呈像的，而LCD只要改变发光颗粒就能使显示器中的画面动 起来，所以刷新率的高低对LCD显示器无任何影响，也不会让人 产生疲劳。

2，声卡驱动：现在很多电脑都使用AC97规范的集成声卡。但有 些主板的驱动做的不够到位，需要用户自己手动安装声卡驱动。 很多朋友在光盘中分不清楚自己该安装哪个，可以··右击我的 电脑—属性—硬件—设备管理器—声音，视频和游戏设备，选择 更新驱动—从列表或指定范围，选择的范围是光驱：再指定光盘 中的dirver—sound文件夹就可以了，这样比自动搜索驱动安装 的成功率和正确性要高。

3，检查电脑的硬件驱动是否全部安装，或是否正确安装，可以 ····右击我的电脑—属性—硬件—设备管理器，看一下电脑 的各项硬件是否全部安装到位，如果设备有问题的话，那该设备 前会有一个黄色的问号或惊叹号。电脑知识

4，操作系统和硬件驱动安装后请不要立即让电脑连接到网络！ ！，FTTB用户在重新安装系统时最好能拔掉FTTB线！因为FTTB不需要用拨号软件就能让电脑自动连接到网络中，这样会使得刚新 装好的系统再次感染到病毒！这样重装好的系统就前功尽弃了！ 所以，在重新安装操作系统后请先安装防火墙及杀毒软件，再让 电脑连接到网络中，一旦电脑连接到了网络，就立刻让防火墙及杀毒软件升级，下载最新的病毒库文件，使得你新安装的操作系 统能受到保护。而xP，2000用户请在杀毒软件没升级时，不要打开IE浏览器，这样会感染冲击波和震荡波这两种病毒，您当然不 想电脑刚装好系统就出现那个令人生厌的系统自动关闭倒记时对 话框吧~呵呵~5，如果系统感染病毒，最好不要只格式化C盘，因为病毒也可能 存在于硬盘的其他分区中，如果是这样，你只格式化C盘，按装 操作系统，那C盘中新的系统很可能再次被硬盘其他分区中的病 毒所感染，导致系统再次崩溃（这样的问题我曾经碰到过-_-xx) 。所以在你没有把握自己的电脑是中何种病毒的情况下，最好能 全盘格式化，保证新装系统的安全，当然这只是我的个人意见， 不到万不得以，不会这样做，因为谁的电脑里都会有一些“重要 ”文件~轻易格掉了让人心疼啊：）本人是从事IT方面的工作，维修电脑也是我工作的一部分，下面我来说一下我是如何安装时下流行的xP操作系统，提

1.电脑开机，看提示按DEL进入电脑 CMOS设置，根据主板BIOS不同，一般选择进入Advanced CMOS Features，然后选择The First BOOT Dirver,设置为CD-ROM，然 后按ESC退出，选择Save & Exit Saving来保存COMS的设置。 这样做的目的是为了让电脑由光驱来 启动。如果是intel的原装主板，则应该把启动顺序设置为：CD -ROM，C，F。

2.根据提示把xP安装到C盘3.安装电脑硬件的各项驱动程序，然后右击我的电脑—属性—系 统还原，将它关闭，这个浪费硬盘空间和系统资源。如果你安装 的是SP1的xP系统，如果你没把握让SP1升级为SP2的话，那最好 再关闭系统自动更新，否则会有系统激活的麻烦4.调整显示器的分辨率和刷新率，如果该电脑使用的是NVIDIA的 显卡，则进入NVIDIA显卡驱动的显卡设置，关闭垂直同步，这样 在打游戏的时候，如果你的电脑性能够好的话，显卡驱动不会限 制你的游戏侦数，还有选择超频刷新率，根据个人打游戏时的分 辨率设置，选择75~85HZ的刷新率，这样你在进入全屏游戏的时 候，刷新率不会改变到60HZ。

5.IE设置。进入internet选项，选择设置，把使用的磁盘的空间 拉到1M，因为现在很电脑都使用宽带来连接到网络，每次都自动 更新网页，所以不需要更多的空间来保存旧的网页。

6.安装常用软件7.升级杀毒软件，再打开IE，试一下电 脑上网是否正常。

8.等全部软件安装无误后，做一个C盘的ghost文件保存于最后一 个硬盘分区中，以后碰到系统崩溃，只要用ghost恢复一下C盘就 可以了。

嘴巴生产力的销售话术_口才运用 第十篇

原始人最初靠拣拾和摘取植物的种籽、果实、根茎花叶，以及狩猎、捕获而过活，因此双手创造了人类的文明，手、脚、肢体等（体力劳动）是第一生产力。由于发明了工具、进而至机器，把人类从繁重的体力劳动中解放了出来，因而说脑力劳动是第二生产力。至现代科学技术、特别是电子信息技术的广泛应用，使人类的生产效率突飞猛进，又被定义为第三生产力。第一生产力使人类缓慢地繁衍生存了数百万年，第二生产力在短短数千年间就使人类得到了飞跃式的发展，而第三生产力不到一个世纪就让人类文明从地球发展到了太空。

无论时代如何进步，从古至今，嘴巴都是人体的一个重要组成器官。从本质上讲，人长嘴巴是为了摄取食物，为生命活体提供充足的热量和营养素。但嘴巴还有另一个重要的附加功能，那就是说话。说话是人类与生俱来的本能，是为了交际和沟通的需要。因此，人类学家将语言定义为“思维的外在表述”，是非常准确的。就算是天生的聋哑人，其最强烈的生存愿望也无非是开口说话！

现代社会，语言新增加了“人际传播工具”的职能，从而也就诞生了很多依靠嘴巴讲话而吃饭的职业，如媒体主持人、外交家、律师、教师等等，而且这些都是高尚职业。在这个阵容中，有一支不太起眼、却特别庞大的队伍，那就是：遍布世界每一个角落的销售人员。他们帮助企业出售产品和服务来赢利，是企业生存和发展的保证，是社会经济繁荣的缩影。这个群体的工作极富有挑战性、灵活性，临场的口头发挥对达成销售起着至关重要的作用。

搞过销售工作的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火暴起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。

但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。

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