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临阵磨枪，汉语成语，拼音是lín zhèn mó qiāng，意思是到阵前要作战时才磨枪，比喻事到临头才做准备。出自清·曹雪芹《红楼梦》第七十回。
《背景》是歌手魏如萱演唱的一首歌曲，收录于2014年发行的专辑《还是要相信爱情啊混蛋们》中。销售谈判四个小技巧五篇如果你对此篇文章的写作能力需要改进或者修正，可以发表分享给大家！
谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。
与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉：累，真累;烦，真烦。有时气到拍案而起时，总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠，趁火打劫的印度雇佣兵
。但也正因为与印度人交往如此地难，才为一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的，不择手段的印度生意人，需要
从其文化历史根源上深挖一下。
印度人谈判有如下特点，虽不能一概而论，但情况大多会如此：
1、赖。今天讲的话，明天只要风向一变，立码就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条
款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单，来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来，船期变了，港口变了
，CIF成了CFR。娘希匹!再谈，季节不等人，再等，可能等到花儿也得谢了。一气之下，放弃。那边等不及了，一天几个电话过来。我也以印人之道，还治印人之
身，不理睬。当然，前提条件是机会已经错过，否则再恼火赚钱还是第一位的。
有一经验之谈，在与印度的贸易中，永远不要将主动权交到对方手里，否则，死定了是迟早的事。
2、拖。印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个Y/N的
简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。
对付此招有一办法，吓唬他，有时不惜编排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。灵验得很。
3、磨。为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理，曾为了2%的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不
为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家，后发展到买了一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部分利润。
另外，从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次，与一印商在杭州拜访客户，晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋，为了五元，与店家侃价
侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱，可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时，五块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的，实在是心理上无法承受
这种折磨了。
不知印商的这种精神是从哪里来了，也许是印度近代史上的非不抵抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前，大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉
默的，坐地泡式的而又坚定不屈的斗争，从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。
如谁有机会与印商进行经常的接触，就能深刻地体会到那圣雄遗风。
在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。
商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的专家组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力，并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队，相互间的配合就要非常默契，在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。
拓展：谈判中的微妙小销售技巧例子
有一位问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
经验一：最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一些。
印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点，好象要比国人强)，不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。
经验二：报价要留有较大的余地，你先给他一个大的百分之多少的discount，再接着谈，尤其是设备谈判的时候。印度人做生意，喜欢砍价，往往还乱砍价，真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同，经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来他就拦腰砍一半，还美其名曰：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。多么裸的双重标准，既然一点也不掩饰。
经验三：和印度商人约定见面时间后，你可别千万当真，十有八九他会迟到，这一点咱们可比他们守时间多了，
往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他，他会告诉你，我正在淋浴，5分钟就下来，你就照着30分钟等吧。如果你要想把会议时间定在9：00，那就告诉他会议是在8：00或8：30。谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散，我曾经为了表示友好，答应再给些折扣，但最终的结果，你不得不再从不多的利润中让出一块，这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。
销售中的谈判技巧：步步为营，逐渐引诱
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
销售中的谈判技巧：及时出手
善于识别与把握成交机会，达成交易。
(1)识别成交机会
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
(2)巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客
a、“你买一袋还是买一件产品?”
b、“你买一件还是买两件产品?”
例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗?”
推销员回答：“没有”(错误回答)
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：“你有没有联系电话?”(错误)
“你的联系电话是多少?”(正确)
例二：“你要不要产品?”(错误)
“你要几件产品?”(正确)
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧
销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?
(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户?
(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?
(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?
(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品?
(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?
(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?
(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌? ……
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