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所谓消费者，是指为达到个人消费使用目的而购买各种产品与服务的个人或最终产品的个人使用者。我国《消费者权益保护法》第二条将“为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务”的行为界定为消费者的消费行为。根据这一规定，所谓消费者，是指为满足生活需要而购买、使用商品或接受服务的，由国家专门法律确认其主体地位和保护其消费权益的个人。这一定义不仅符合《消费者权益保护法》保护消费者的立法原则，而且与是“保护消费者合法权益的社会团体”的性质相一致（有些单位为职工生活消费购买的商品，最终是要通过社会个体成员的使用）。同时，也与有关国际组织和国家的方法相一致。国际标准化组织（ISO）认为，消费者是以个人消费为目的而购买使用商品和服务的个体社会成员。
价格指单位货物或服务的价值，其水平由市场供需关系决定。即价格是单位价值（单价）。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要的变数之一。在现代社会的日常应用之中，价格（Price）一般指进行交易时，买方所需要付出的代价或付款。在现代市场经济学中，价格是由供给与需求之间的互相影响、平衡产生的；在古典经济学以及马克思主义经济学中，价格是对商品的内在价值的外在体现。事实上，这两种说法辩证地存在，共同在生产活动中起作用。浅谈基于信息非对称的消费者行为研究_市场营销论文五篇假如你对这篇文章想说点什么，请告诉我们！
(二) 逆向选择行为
所谓“逆向选择”,是指某一市场上劣质品排斥优质品的现象,其实质是一种市场失败或市场无效。阿克洛夫的旧车市场模型是逆向选择理论的 经典。逆向选择理论认为,劣质品 “取代”优质品,主要存在三个条件:一是买主不知道商品的真实质量;二是劣质品的生产成本低 于优质品,具有相对价格优势;三是劣质品可以“伪装”成优质品,且伪装后的总成本不会高于买主所出的平均价格[5]。
在商品市场上,买卖双方各自追求自己的利益,厂商追求利润最大化,而消费者追求效用最大化。消费者缺少信息意味着消费行为面临着较大 的风险,在其购买决策时只能根据整个商品估计的平均质量决定购买数量和价格,当好的商品和次的商品被同样的价格对待时,由于次的 商品具有成本优势,在交易的过程中就可能以次充好,当消费者发现购买的商品质量低于自己的预期,就会降低对市场上商品质量的预期 水平,降低支付价格。而降价更有利于成本较低的次商品。如此循环,好的商品逐步被挤出市场,市场上次的质量也越来越次,这就是逆 向选择。逆向选择使正常的市场遭到破坏,优质的商品以合理的价格出售反而困难重重。为了避免逆向选择的不利结果,市场参加者都试 图明确商品价格和质量之间的关系。比如,在一般消费品市场上,某些消费者具有明显的购买高价格商品的偏好,其原因就在于,这些消 费者认为低价格的商家不会出售高质量的商品,而在高价格的商品中一般将包含高质量商品。对于那些出售好商品的商家来说,将不得不 花费更多的时间和精力用来向消费者发送一些,让后者知道他们的商品质量是过硬的。www.0519news.com正是从这一角度出发,企业的营销活动在很大 程度上可以说是一种制造和发送的活动。
(三) 博弈均衡行为
在消费品市场中,信息非对称现象实际上存在两种形式:一是生产企业拥有的信息多,消费者拥有的信息少,即生产者是信息优势,消费 者是信息劣势;另一个是生产企业拥有的信息少,消费者拥有的信息多,即生产者是信息劣势,消费者是信息优势。一般我们讨论的是前 者的情况。企业生产出的产品最终是用来消费的,只有流通到消费者手中才能实现商品价值,企业才能获得利润。在信息非对称的情况下 ,企业虽然对其产品的信息掌握的较多,但是这些信息如果不能够有效的传达给消费者,就可能产生部分消费者不知晓甚至是近在咫尺的“ 合适”产品。信息非对称的局限也使得消费者难以做出完全信息下理性购买决策的情况,因而很大程度上在卖方的宣传下做出购买决定。在此 情况下买回了商品,即使能达到自身要求,消费者也难免忐忑不安。这样,一方面,从产生购买意图开始直至购买完成,消费者可能对卖方始终抱 有怀疑态度,这种怀疑构成了做出购买决定中最大的心理障碍;另一方面,企业期望消费者熟悉本企业产品情况,进而产生信任感,这种期望也因 为消费者的怀疑态度而难以实现。
有资料显示,我国企业的寿命平均为6～7年,其中倒闭企业的绝大部分是由于厂商没有获得消费者真实需求的有效信息,从消费者需求和偏好 来看,企业处于信息劣势,也不可能拥有消费者的全部信息,因此在产品设计和开发的时候也不能完全满足消费者的需求,因此生产出来 的产品或服务无人问津。在信息非对称中,企业和消费者拥有的信息的多少实际上是相对,消费者不能拥有全部信息,也不能不拥有信息 ,如何使信息在企业和消费者之间合理的流动,这就是信息博弈均衡。
三、解决企业与消费者信息非对称的对策
正确认识信息非对称对消费者行为的影响,一方面有利于消费者在购买决策的过程中实现消费者剩余最大化,寻找到“合适”的产品,另一方 面有利于企业把握消费者的现实需求,寻找到“合适”的消费者。
(一) 综合运用各种信息传播手段,树立企业品牌策略
消费者购买决策的依据主要是对该产品的信息掌握的情况。企业必须通过有效的渠道把产品信息告知消费者,让消费者了解产品并形成消 费,从而消除或避免信息不对称的影响。信息传播手段常见的有:,促销,产品包装,公共关系,产品推介会,售后服务与质保等, 企业要综合运用各种信息传播手段,使产品信息有效的传递给消费者。
品牌是用来识别产品或企业的某种特定的标志,通常以某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。其基本功能是把不同企业之间的同类 产品区别开来,以免使竞争者之间的产品发生混淆。张维迎认为:信息越不对称,品牌越重要。品牌实际上就是信誉与质量的保证,代 表着一个企业的形象,承载了多种信息的比较可靠的载体。一个好品牌的建立是消费者对 产品不断认同的结果,在信息非对称的情况下, 消费者购买好品牌的产品就意味着得到好品质的产品,享受好品质的服务,用户很满意,使企业的品牌评价得到强化,产品的市场需求就会 增加。相反,如果企业生产的产品是次品,消费者就不会对其认同,市场需求就会下降,更不会形成品牌效应。
(二) 建立消费者团购组织,降低信息搜寻成本
单个消费者由于时间、精力、专业知识的限制,会导致信息搜寻成本高、速度慢、效果差。具有相同消费需求的消费者建立购买团队,不 仅可以降低信息搜寻的平均成本,提高信息搜寻效率,而且可以增加与企业讨价还价的能力。在信息非对称的市场里,团购随处可见,像大宗 商品的汽车、商品房的团购也日渐火爆。
［摘 要］产品促销中实施细节营销非常必要,可围绕人员、场地、商品三方面进行,同时注意以制度作保证、以真诚为灵魂、以创新为法宝。
［关键词］促销；细节营销；必要性；实施
入住酒店,我们都经历过,在浴室里洗澡,不一会儿洗澡间的镜子就会雾蒙蒙一片,什么也看不见了。这种现象好像全世界酒店的浴室都一样,司空见惯了。我国有一旅客到日本大阪,住在朝日新闻大厦的酒店。洗完澡后惊讶地发现,尽管洗澡间里雾气腾腾,但是镜子上竟然没有丝毫雾气,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的镜子有何特别之处？要不就是通风条件好？或者空气很干燥？经过一番观察都不是。原来镜子的背面安装了低温的发热元件。当客人打开浴室的灯光和抽风时,镜子后面的电源也同时接通,电热元件就开始工作。这样水蒸气就不会在镜面上凝结,也就不会雾蒙蒙的了。整个浴室的感觉非常干净、透亮、舒适。在这里,让顾客怦然心动的并非企业宏大的营销战略规划,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的细节。其实,生活中的一切原本都是由细节构成的,如果一切井然有序,决定成败的必将是微若沙砾的细节,促销活动尤为如此。产品促销中的细节营销,是指企业在促销中的每一细节都要从消费者的角度出发,尽量满足消费者的需要,以使企业促销达到满意效果的活动。近年来,零售业的竞争日趋激烈,而各商家出售的产品高度“同质”,功能、款式、花色几乎相同。产品促销靠什么吸引消费者呢？唯有细节。以细节的魅力突出自身特色,以细节的魅力形成自身的优势。wWW.0519news.Com细节营销是企业产品促销中克敌制胜的法宝。
1 细节营销的必要性
(1)是落实现代市场营销观念的需要。现代市场营销观念叫响了“顾客至上”、“顾客永远是正确的”、“顾客才是企业的真正主人”、“爱你的顾客而非产品”的口号。然而,今日顾客的需求已非一手钱一手货那么简单,其既有商品实物的需求,也有精神方面的需求,还要享受到购买、消费过程的愉悦。实施细节营销,就是通过促销环节和风细雨、体贴入微的服务,为消费者营造舒适的购物环境及和谐气氛,从物质、精神上满足其真正的需要。
(2)是销售终端特点的需要。销售终端是和顾客直接见面打交道的,门店设计、便利设施、销售人员形象与行为等要素都要接受消费者的检验和评判。随着社会不断发展,人们生活水平逐步提高,顾客的消费意识进一步增强,对购物环境和服务越来越挑剔。尤其是随着消费者素质的不断提高,其对购物的过程和细节更加重视。这就要求企业在制定营销战略等大的方面从消费者的需求出发,更要在营销细节上考虑消费者的实际需要。
(3)是企业参与市场竞争的需要。市场竞争日趋激烈,各路商家为在竞争中赢得更大的市场份额,纷纷寻求出击法宝。而在竞争白热化的今天,产品同质化严重,营销手段虽层出不穷但收效甚微。出奇制胜的撒手锏何在？唯有细节营销。只有细节营销才能体现企业的经营与服务特色,才能吸引消费者,也是“没有最好只有更好”，呼唤企业永无止境开拓的疆域。
2 细节营销的实施
产品促销环节开展细节营销,可主要围绕三要素,即人员、场地、商品进行。
(1)人员方面。一是形象要得体。据调查,顾客对促销人员工作中穿拖鞋或怪异服装,说话带有酒气或散发强烈异味,随地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓头发等现象非常反感。相当部分消费者对营业员染奇异另类头发,戴有色眼镜、耳环、戒指、项链等也表示不喜欢。因此,促销人员要适当修饰容貌,保持体形体态端庄,服饰穿着搭配得体。把自然清新、积极向上、青春焕发的阳光形象展现给消费者。促销环节处于销售终端,客流量大,停留商场时间短暂,店员的内在美顾客一时是感觉不到的,营业员化一些淡妆就很有必要。良好的形象使顾客感觉如沐春风,更能促成交易。服饰上要求员工着企业统一的职业装,职业装不要过于艳丽和前卫,款式应尽量简化、朴素大方。既要与工作环境、商品特点协调一致,又要充分考虑着装人员年龄层次、身材差异；既要突出着装者精神面貌,又要可以掩盖着装者身材的不足之处。因为商业职业装是代表企业形象的,故要求特点鲜明、让顾客容易识别,也提高知名度和美誉度,增进顾客信赖感,且能体现企业文化,提升员工自豪感与凝聚力。企业要根据工作特点,禁止员工佩戴复杂奇特的装饰品,或以另类前卫的容貌打扮接待顾客。要以健康向上的精神姿态、高度的服务热情、良好的工作态度来开展促销活动；二是行为要讲究。进商场你也许有过这样的经历,一进店门营业员就紧紧尾随,你走一步她跟一步,不管看何处都看到营业员的目光,最后只好匆匆浏览,快步离开。店员还自以为服务很到位。其实,好的服务是当顾客需要的时候店员才出现在跟前。说到底,促销过程实际上就是心理揣摩过程,因此,营业员要注意研究顾客的购物心理和服务愿望,根据企业统一规范的站立、行走、拿递、展放等行为,结合顾客的个性特点,有针对性地开展迎客、介绍、答询、道别等工作,让顾客觉得企业所提供的系列服务都是为自己量身定做的、必需的；三是注意语言表达。有一次我逛超市,刚进门,一位促销小姐突然一大步跨到我跟前说：“先生您买什么？”吓我一大跳。相信很多人有类似经历。在促销环节,营业员不要忽视每一句话给顾客带来的影响,要求字斟句酌一点都不过分。一般来说,顾客进店门后,营业员应面含微笑迎上去,说话不要过于唐突,多使用渐进式的服务用语,语速、语调适中。避免以自己为中心滔滔不绝地介绍商品,这样做既不能说服顾客,反而不被信任,而且怀疑和犹豫可能反复出现,影响成交。多用肯定词,不要反驳顾客,学会恰当地赞美顾客,但也不能过分夸张,赞美的语言不能太笼统,要让顾客觉得可信。
（2）场地方面。现在的商场基本上都有良好的通道设置,顾客按商家设计的走向,能走向卖场的每一个角落,接触到所有商品。也能做到够宽、笔直、平坦、少拐角和灯光明亮。商场还应该有足够停车位的停车场,有专人免费保管车辆。有的管理员见顾客空手从超市出来提车要走,非要收车辆保管费,常常引起顾客极大的不满；超市存包柜台要有专人负责,为顾客提供服务,如有自动存包设备,操作应简便易行,同时要提供指导；购物篮、购物车要有专人收集归类,整齐码放,顾客一进店门要及时送到手上。购物篮要定期清洁保证卫生,破损的要随时淘汰；提供有足够座位的休闲区,保证顾客休息、用餐之所需；卫生间、出口的标志要明显、醒目；收银台是顾客在卖场停留的最后地方,服务的好坏直接影响到顾客是否再次光顾,应尽量减少顾客排队付款的时间,可为买少量商品的顾客专门开设一个用于快速结账的通道。要加强收银员的职业技能培训,使货款结算、商品包装得心应手,提高工作效率。做好收银区的特色陈列,一些轻便如奶片、口香糖、电池等可以顾客即时购买欲望的商品,可以通过个性小货架陈列出来,既可吸引顾客即时购买,还可提高场地利用率。
（3）商品方面。商品类别标识要醒目,方便顾客易找易见。商品和价格标签要摆放端正,形影相依；可设计不同颜色的价格标签,如红色和绿色。红色标签指正在促销的商品,标示的是促销价格,绿色标签是指正常售价的商品。这样既有助于企业员工的作业,更为顾客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促销。商品陈列营业员要勤查勤放,避免“缺牙”状态。店头的库存减少时,要立即补充。如果该商品已无库存,则要以其他商品填补,注意不要有陈列空当。要给顾客以物丰货足,任君挑选的良好印象。
3 注意问题
为使细节营销成为企业各部门、各岗位员工的自觉行动,取得预期效果,必须注意落实三个关键词：制度、真诚、创新。
（1）制度:细节营销的保证。时下,许多商场的促销策划很有气魄,但在实施中缺少制度规范,执行有偏差,致使细节营销走样,目标未能实现，可见制度约束细节营销的必要性。一是要安排有专门的营销人员和机构。由营销经理率领服务团队具体负责细节营销,要做到人找问题而不是问题找人,更不能各部门相互推诿责任而置顾客于不顾；二是细节服务程序化,真正做到量化和可操作性。可归纳出促销中的主要服务细节,制定操作标准,按顺序环环相扣实施,并建立监督机制。
（2）真诚：细节营销的灵魂。细节营销实质上体现的是人与人的关系,也就是顾客对营销者的认同。要赢得认同必须捧出“真诚”,在真诚基础上运用的技巧和方法才能取得满意效果。真诚是员工从心底里产生的对顾客真挚的爱,这种爱不是无缘无故产生的,它需要企业长期培育。唱歌、喊口号只是表层,关键是要让员工与企业融为一体,真正达到企业即员工,员工即企业的至高境界,使员工感觉到企业是自己的企业,自己为企业所做的一切实际上是为自己所做的。那么,企业就要真诚对待自己的员工,唯有真诚对待自己的员工,才能使员工真诚对待自己的顾客。要把员工的利益放在很重要的位置,不要随意裁员,在职位上让员工看到希望,在薪酬上让员工有奔头,在福利上让员工感到温暖,在企业文化中让员工更有干劲。通过激发员工对企业的忠诚,让员工拥有安全感,彼此间增进信任,增强员工凝聚力,以全身心投入工作,更好地为顾客服务。
（3）创新：细节营销的法宝。当今,各路商家都意识到细节营销的重要性,纷纷想办法、出奇招,把细节服务做得更细,以细微功夫招徕顾客,使细节营销越来越趋于同质化。企业要突出重围,必须走创新之路,实施细节差异化营销。要根据自身优势和商品特点,设计重点服务关节,扬长避短,以特色取胜。只有不断创新,细节营销才有生命力,才是对顾客具有永久吸引力的金字招牌。
参考文献：
［1］李中莹.细节营销——企业竞争制胜的法宝［j］.天府新论,20xx(6)：115-117.
［2］赵瑞.细节营销——服装店决胜终端的利器［j］.现代营销,20xx(4）：21.
［3］荆建林.细节营销凭什么［j］.企业研究,20xx(8)：18-20.
［4］杨文凯.细节营销固化消费者［j］.企业家信息,20xx(8):56-56.
［作者简介］黄彪虎(1963—),男,广西龙州人,广西经贸职业技术学院经贸系主任,副教授，研究方向：市场营销与农村现代流通。
上文库
［摘 要］随着我国旅游业的迅速发展,国内旅游度假市场的形成,产权式酒店呈现出旺盛的发展势头。但近几年以海南为代表的产权式酒店遭遇败绩,究其主要原因——策划者的目的不在发展酒店业而是把楼房尽早售出回笼资金,消费者对产权式酒店的不信任和不接受。此时,企业应以“诚信”为本,为保障投资者的权益充分考虑,以品牌为导向下大工夫塑造酒店良好形象。可以说,产权式酒店发展的大环境已经基本成熟,但如何有效地经营产权式酒店项目,还需要业界审慎思考。
［关键词］产权式酒店；诚信；品牌
改革开放三十多年来,我国的经济飞速发展,到20xx年人均gdp达到3313美元,酒店行业也得到迅猛发展,一些新型的酒店如雨后春笋般崛起,其中由国外引进的产权式酒店在这近十年来得到一定程度的发展并在国内占据重要的一席之地。
1 产权式酒店的概念
1.1 产权式酒店的实质
“产权式酒店”这一概念起源于20世纪70年代欧美发达国家,由“时权酒店”(time share hotel）演变而来。所谓“产权式酒店”就是由个人或集团投资者买断酒店客房的产权,即开发商以房地产的销售模式将酒店每间客房的产权出售给投资者,每一间客房都各拥有的产权。投资者将客房委托给酒店管理公司分取投资回报及获得该物业的增值,同时还获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。
今天的产权式酒店可分为三大类：时权酒店、退休住宅型酒店、有限自用投资型酒店。WWw.0519news.CoM
1.2 具有 5.1 禁止为了销售业绩乱开空头支票
在产权酒店的宣传资料中,开发商一般都明示了令人心动的投资回报和承诺,但大多数情况是按照最理想的经营条件来计算的,在实际当中往往无法达到。虚高回报率的炒作,不仅使得开发商信誉受到影响,而且加大了投资者的风险,长期下去会得不偿失,被市场和消费者所抛弃。因此,一定要根据旅游的季节性,周边环境,所处地段，主要酒店的位置、规模、数量、档次、住房率、价格，消费群体等各种综合环境如实计算出其酒店经营管理公司预期的入住率,从而慎重确定投资回报。
5.2 硬件设施的保障
根据产权式酒店的业内人士介绍,酒店要想有赢利的空间,与酒店的规模、档次、硬件设施的规范化投入和周边配套设施都有很大的关系。酒店对自身的装修档次和规模等方面都有严格的把关。产权式酒店档次定位很关键,一般旅游休闲客人喜欢3星级、4星级的酒店。多增添开放式娱乐设施开展多元化经营和尽一切可能满足客人需要现在逐渐也已成为产权式酒店的必要竞争条件之一。
5.3 开发商设身处地为投资者着想
产权式酒店是新生事物,投资人认购并不是很积极,大都持观望态度,要接受它尚需时日。因此开发商进行正确的引导,并积极培育消费市场和综合自身和社会各种资源优势为消费者提供额外利益和优惠。首先,应积极运用房地产行业的一些运作模式为消费者提供银行按揭投资计划。其次,对产权式酒店进行一系列的改革使之适合
摘要为了市场营销专业能更好地为培养地方急需的营销人才，为地区经济发展服务，我们应该根据市场的实际需要对这个专业的课程设置的进行，来进一步寻求合理的、为一般的非具有特殊指向性的高职市场营销专业所能普遍接受的课程设置方式。
中图分类号：g712 文献标识码：a
shallow yse course design of marketing major
in higher vocational school中国上文库
zhao hua, liu hongliang
(business department, jilin electronic information vocational and technical college, jilin, jilin1320xx)
abstractfor the marketing department can be better training of marketing talent, in oder to service for local economics development, they should base the actual need of market to yse its course design, to further explore a course design that is reasonable and can be generally accepted by higher vocational marketing major of non-special directivity.
key wordsprofessional curriculum design; local economic construction; national occupational standard; course integration; local characteristic
一个学校的专业课程的设置，标志着这个学校的专业建设的理念和教学指导思想的深刻程度。wWw.0519news.cOM对于高等职业院校市场营销专业的课程设置，长期以来，无论是在实践上还是在理论上一直存在着不同的观念和认识。随着我国商品经济的日益繁荣，市场在我国民众的经济生活中的作用日益突显，市场营销专业在我国经济发展乃至居民的生产生活中的作用也日益重要。因此，我们必须更清晰明确的对高职院校的市场营销专业的课程设置加以研究，寻找出适应我国经济发展和市场发展需要的专业课程设置，以使这个专业能更好地为国家和地方经济建设服务，为群众的生活质量提高服务。
1 高等职业教育与市场营销专业
为了寻求较好的高职市场营销专业课程设置的内容和方式，需要提到一个认识问题，即高职应否开设市场营销专业。虽然在实践上高职院校已经有了多年开设市场营销专业的事实，但在一些人的心理上仍然认为，市场营销专业是培养高级管理人才的专业，它涉及到营销哲学理念、营销思想、营销策略、营销方法等等一系列具有深刻内涵的课程内容。而从高职学生的学苗状况看，基本是高考成绩很低，理解问题能力很差的那部分高中毕业生。以20xx年秋季入学录取分数看，满分为750分，而录入一般高职院校的考生分数为350分左右，分数低的只有200分左右。以这样的成绩，无论是思维方式还是接受、认知能力都是不可能达到学习市场营销理论知识要求的高度。尤其是这部分学生已经在长期的成长过程中养成了不爱思考、不爱学习的不良习惯，让这些学生来学习掌握市场营销理论、思想、策略、方法都必然存在极大的困难。
这种想法表面上看似有着合理性，但其显然忽略了几个现实问题。首先，社会对市场营销人才需求的层次性。社会既需要高层次的市场营销管理人员和营销理论研究人员，也需要大量从事基层工作的普通的营销业务人员、调研人员和其他与营销相关岗位的工作人员，这些人员不需要掌握高深的营销理论，而只要经过必须的理论培养，具备较强的营销综合能力和基本的营销素质就完全可以胜任企业赋予他们的基础性营销工作任务。一个营销经理与一个营销业务员的理论深度要求毕竟不可能一样。而高职院校的教育层次和社会责任就是为国家培养基层工作人员，培养高层营销管理人员的任务应该由本科院校或者更高的教学单位来完成。至于高职市场营销学生的未来发展，则属于高等职业教育的可持续发展能力教育的一部分。其次，高等职业教育的职责是培养生产第一线实际工作人员，它不要求进行大量的成体系的理论传输，它在教学方式上强调动手能力的培养，为提高学生的动手能力，高职院校会采用不同的适合学生状态的教学方法比如行动导向教学法、项目化教学法进行教学。同时还会采用更多的实训、模拟教学、实践教学等方式让学生接受和掌握如何解决他们在实际工作中可能会遇到的问题。而市场营销专业也是一门实战性极强的专业，这一点正与高职教育的特点不谋而合。正因为这样，高职院校开设市场营销专业是完全合理的、可行的和必要的。甚至还可以说，在当前社会经济发展需要大量市场营销人员的情况下，高职院校应该承担起更多的基层市场营销工作人员的培养责任。
2 高职院校市场营销专业设置的现状和对其后的认识
我们既然认为高职院校开设市场营销专业是合理的、可行的和必要的。那么为了让这个专业能在培养出地方急需的营销人才，为地区经济发展服务，我们就应该根据市场的实际对这个专业的课程设置的现状加以，来进一步寻求出这个专业课程最为合理的、为一般的非具有特殊指向性的高职市场营销专业所能普遍接受的课程设置方式。
我们都知道，高职市场营销专业在发展过程中经历了从照搬本科院校教学模式到探索按照高职自身培养目标建立具有自己特色的历程。虽然各个院校都进行了不懈的努力，但时至今日，仍然可以说这种探索仍然还在进程中，远远没有找出适应自身特点的路径。为了对这方面问题加以研究，我们搜集了二十所院校市场营销专业课程设置资料，我们看到，除去基础课和选修课，这二十所院校的市场营销专业开设的课程竟达七十五门之多。其中有四十门课程只有一两个学校开设，还有师门左右课程只有三至五所院校开设。其中，除了个别的院校具有特殊的专业指向性，为某一特定的行业或企业培养人才以外，其余均是面向社会培养营销人才。据此可见当前高职市场营销专业课程设置的混乱状态。同时，也可以看到各院校对课程设置的探索以及从模仿本科院校课程体系设课向根据高职自身特点设课转变的痕迹。另一方面，从这些院校的课程设置请款中我们也可以看到，除了在设课中加大了实训、模拟和实践教学时间以外，还会发现多数院校在设课中不约而同的集中于某几门课程。其中，被选取次数较多的课程如表1：
转贴于中国上文库 中国上文库 从表中我们可以看到，对于像管理学、市场营销、市场调查与预测、营销法规、实务、基础会计等课程，绝大多数院校已经开设，对于像消费者行为学、商务谈判、电子商务基础、公共关系、营销策划、企业管理、西方经济学、国际贸易实务、推销技巧等课程有半数或接近半数院校正在开设。这些课程加在一起已经达到了十七门之多。那么我们是不是可以说这种课程设置的取舍时各院校根据市场或实践的要求总结出来的呢？那么进一步说，我们是不是可以对于高职院校市场营销专业确定几门必须设立的课程作为专业核心课，而对于其他一些课程，各院校可以根据自己所面对的市场和培养方向以及地区特点有自己确定。但应该说明的是，我们并不认为上列课程都应设为市场营销专业核心课程，统一的核心课程不宜过多，应保持在十门以下甚至更低一些为宜。因为过多则无法显现各院校的特色，过少又无法显示该专业的共性。我们认为，高职院校的市场营销专业应以下列课程为核心课：
（1）管理学原理。管理学原理主要内容有管理的基本职能，包括决策、计划、组织、领导、控制、人力资源管理等内容。通过该课程的学习，使学生了解管理者应该具备的基本技能，提高学生的决策能力、计划能力、组织能力、领导能力和执行能力。同时，为其它专业课的学习奠定基础。
（2）市场营销。市场营销是市场营销专业的专业主干课，也是市场营销专业最基本、最综合的思维训练课程。场营销课程的主要包括营销的基本概念、环境、购买行为、目标市场选择及产品定位、产品策略、分销策略、价格策略、促销策略等市场营销学的基本原理知识。通过这一课程学习，使学生掌握市场营销的基本理论，研究以消费者需求为中心的工商企业市场营销及其规律性，和讨论企业市场营销活动过程中各种营销策略；训练学生问题解决实际营销问题的能力。
（3）市场调查与预测。市场调查与预测主要介绍市场调查的基本方法。包括调查方案的制定、调查表的设计制作、各种搜集资料的方式方法、资料的整理方法方法等。是企业了解市场和把握市场需求的重要手段。通过本门课程的学习，使学生熟知市场预测与市场调研对市场营销工作的意义；掌握各种调查方式方法，并具有运用各种调查方法进行市场调查的能力。课程主要培养学生的操作能力，侧重于在企业的经营实践中应用较多的调查方法。同时，按照市场调查及市场预测实践的整体要求，介绍相关工作的特征、原则、程序等。
（4）营销法规。营销法规市场营销专业必须学习掌握的一项课程内容。包括劳动法、经济合同法、价格法、消费者权益保、反不正当竞争法、票据法、商标法、产品质量法等。学习本门课程就是要使学生掌握与营销有关的法律知识，在营销活动中遵守法纪，依法营销。
（5）经济学原理。经济学分为宏观部分和微观部分，二者都是市场营销学说的理论基础。但考虑高职教学的时间限制和学生的理解接受能力，建议应有选择地教授微观部分。通过这一课程教学，让学生了解一些基本的厂商经济理论，能对营销总所遇到的问题有一个较高层面的认识，从而为学生的未来的持续发展打下基础。
（6）营销策划。营销策划课程主要介绍营销策划理论、战略战术以及营销策划技术型操作层面内容。具体包括：市场营销策划基本理论、stp营销战略、营销环境、产品组合策划、品牌战略与品牌策划、成本定价、渠道策划等。通过本课程的学习，使学生掌握营销策划的一般程序和各种策划技巧，并能承担小型的营销策划活动。
（7）推销技巧。推销技巧课程从企业销售人员工作的角度出发，主要介绍推销的过程和相关技巧，以及销售人员的管理。通过本课程的学习，使学生树立正确的推销观念，了解作为一个优秀的销售人员所必须具备的方法能力和业务素质，掌握正确的推销方法，从而具备较强的推销能力。
（8）商务谈判。商务谈判课程主要介绍商务谈判的基本原则、谈判方法和谈判技巧。通过本课程的教学，使学生具备把握谈判、控制谈判方向、争取更好的谈判结局的能力。
（9）基础会计。基础会计课程应包括会计记账的一般原理和会计报表两部分。通过本课程的学习，应使学生会通过数据和报表企业经济运行状况和市场状况，培养学生的数据能力。
（10）消费者行为学。消费者行为学课程内容主要包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。这是一门实战性很强的课程，每部分内容从基本概念入手到阐述相关的理论，从对消费者行为特点的说明到影响消费者行为因素的，并相应地提出有关问题对经营者的启示，以便发挥理论对实践的指导作用。设置这门课程的目的就是要使学生从消费者角度考虑消费问题，也为学生毕业后向更高层次发展奠定基础。
我们提出了高职市场营销专业应统一开设的核心课程，但是，我们也注意到，高职市场营销专业办得是否符合市场需要，开设哪些课程只是一小方面，而重要的还是要看这些课程如何开设。我们主张，高职市场营销专业的课程设置，必须与其培养目标相符合，而其培养目标不应好高骛远，而应以培养营销一线的推销员、业务员、调研员为基点，以其能经过实践锻炼向中高层管理层发展为目标。
转贴于中国上文库 3 市场营销专业课程设置的原则
究竟应如何开设具体的课程，我们认为必须适应各院校所面对的具体地域的经济发展和行业特点具体安排，而这种安排应遵循以下原则：
（1）以服务地方经济建设为宗旨，按市场需求进行课程设置。高等职业教育的着眼点是为地方培养职业人才，为地方经济发展服务，所以，高职院校在专业建设上必须充分考察地方经济发展和面对的行业市场的特点、方向和趋势。对市场营销专业而言，也就是要熟知本地急需的是哪种类型哪一方面的营销人员，按此进行课程设置。当本地经济形势发生变化时，也应按市场的变化灵活地对除专业核心课程之外的课程进行灵活调整。中国上文库
（2）以就业为导向，按为社会培养“适销对路”人才要求进行课程设置。在社会无法实现充分就业的情况下，专业教育就必须考虑学生毕业后的就业问题，就要以就业为导向，在教育内容、课程设置等方面做出努力。但一个专业的学生能否完全就业，实质上就是专业培养方向、课程设置、教学的内容等是否与社会需求相适应。其中，课程设置决定了教学内容，在对学生就业上起着至关重要的作用。所以我们主张课程设置和教学内容应注重灵活、实用、综合。要能够反映市场发展的新特点、新理论、新技术，无论是传统的市场营销知识还是新出现的市场营销知识，只要是实际需要的，可以付诸实践产生实效的，都应该纳入教学内容。
（3）以推进课程整合，减少重复学习，提高教学质量为标志进行课程设置。如果观察市场营销专业课程，会看到有很多内容重复的课程，也有很多与本专业培养方向关系不大的内容，按照知识体系该部分是应该讲授的，但按照高职授课的要求“实用，够用”来说，就没有必要讲授。这样，就会发现有必要对市场营销的全部课程进行充分整合，一门课程只选对专业培养有用的部分拿来授课；不同课程有的相同内容可以确定在哪一门课程中讲授，其余课程一律删去不讲；不同课程可以合并在一起授课的就坚决将其合并。同时要求专业教师一起研究确定每门课程应该授课的内容，一经确定，必须严格执行。
（4）以理论与实践并重的课程模式取代知识型课程体系为标准进行课程设置。知识型课程体系来源于本科教育，在高职教育中使用也是高职教育模式移植于本科的一种表现。但事实证明，这种教学模式不适用于高职教育，其与高职以能力为本位可持续发展的培养目标和教育特征不相一致。因此，人们不断寻求适应高职教育的课程模式。现在，理论与实践并重同时突出应用的课程模式引起了高职就教育者的高度关注和认可。这种教育模式，既强调了高职教育的实践性、应用性的特点，又注意知识的传授，能够适应社会对复合型、创新型职业人才的需求。也正因为如此，市场营销专业的课程设置必须采取此种模式。
（5）以国家职业标准的要求为基础安排教学内容进行课程设置。按国家职业标准要求进行课程设置是高职的职业教育性所决定的，高职教育的性质要求必须加强和突出实践教学，大力提高学生的职业技能，并与国家正在大力推进的劳动准入制度以及职业资格证书制度相衔接。将职业资格证书的培训融入教学内容，市场营销职业标准包括初级、中级、高级三级标准，标准中规定了该级的知识只要求和能力要求，取得了那一集职业资格证书，就意味着达到了那一级职业标准。因此，市场营销专业在课程设置上必须严格按照国家职业标准设课，为学生毕业后进入营销行业并能持续发展奠定基础。
在以上四个方面之外，借鉴发达国家高职教育先进经验，与国际高职教育接轨，也是我国高职市场营销专业课程设置的一个方向。我国的高职市场营销专业与发达国家同一专业有着很大的差距，这个差距不仅表现在教育的方式方法上，也表现在教育理念上，我们应当借鉴国外的先进高职教育理念和方式方法，但是我们也应看到我国高职市场营销专业是在我国的土壤上成长发展起来的，具有自身的特色，合乎我国经济现阶段的发展状态和市场状态。随着我国经济的发展和市场的变化，我国的高职市场营销专业必将也必须赶上发达国家的高职同类专业的水平。
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参考文献
[1]任爱珍,徐肇杰.从德国“学习领域”课程理念角度来构建中国高职课程设置体系.辽宁教育研究,20xx(6).
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中国上文库摘要： 本文在当前房地产市场营销存在的主要问题的基础上，对房地产市场细分理论及其作用、依据进行了阐述，通过实例进一步说明了市场细分理论有利于房地产业的发展，提高企业竞争力.
abstract: this article expounds the theory on market position and founction in real estate market by yzing the main problems on real estate marketing. it further confirms through practical instances that market position theories have advantages for the development of real estate and thus improving enterprises competition.
关键词： 市场细分；房地产
key words: market position；real estate
中图分类号：f723 文献标识码：a文章编号：1006-4311（20xx）08-0153-01
0引言
市场细分是指根据消费者购买行为的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程，它是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。WwW.0519news.CoM具有近13亿人口的中国市场是当今世界上最有潜力的市场，随着生活水平的日益提高，人们产生了各种各样不同的需要，形成了消费者购买心理和行为上的差异。房地产企业以住宅作为产品具有地域性的特点，更是决定它只能以满足某特定区域、特定客户的需求、特定的细分市场为自己的目标。因此，准确的确定自己的市场对房地产营销具有重要的理论和实践价值。
1当前房地产营销中存在的主要的问题
房地产企业，是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。当前房地产营销存在的主要的问题有：
1.1 重视后期销售，不重视前期的市场细分定位策略虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的是用来做投资，有的是用来度假，有的是为父母购买、有的是为子女购买。这就需要开发商从购买动机上对市场进行细分并开发相应产品。
1.2 不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求联系起来房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、文化、及收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。
1.3 不去细分客户的需求，而热衷于概念炒作在产品同质化严重的今天，挖掘产品概念，通过概念来拓展细分市场，已经成为产品成功的最后一根救命稻草。万科的“城市花园”、紫薇的“田园都市”等等，无不是通过一个新概念成功的打开市场。不少开发商缺乏诚信意识，不去细分客户的需求，在炒作“概念”时夸大其词，宣传不实事求是，不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象。
2房地产市场细分的作用
房地产市场细分是指在营销观念的指导下，依据一定的细分参数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中每个消费群即为一细分市场。其作用体现在：
2.1 有利于房地产企业发现新的市场机会房地产市场是一个配套服务性强、需求多样化的市场，在由卖方市场转变为买方市场、房产空置率较高的情况下，通过细分市场企业能够了解并且每个消费者细分市场的需求满足状况和房地产竞争状况，寻找市场空缺，避免过度竞争，不断发现和抓住新的市机会，使企业在市场中“左右逢源”，呈现新的商机。
2.2 有利于中小房地产企业开发市场中小房地产企业的人力、财力、物力和信息资源有限，在整体房地产市场和较大的分市场竞争中缺乏优势。如果这类中小企业善于发现消费者未被满足的需求，细分出一个与本企业的实力和优势相适应的小市场，推出相应的房地产产品或服务，往往能获得较好的经济效益。
2.3 有利于房地产企业集中使用资源，制定适当的营销组合策略通过市场细分，企业就能找到最适合自己的一项或几项经营业务，从而把自己的人、财、物资源相对集中投人到这些业务中，针对目标市场制订适当的营销组合策略，以取得最大经济效益。
3房地产市场细分依据
市场细分的依据是客观存在的需求差异性。要科学地进行市场细分，首先必须确定市场细分依据。目前房产市场的细分依据可概括为以下四类：
3.1 地理变量由于房地产的不可移动性和区域性，地理变量考虑三个因素：一是自然地理环境，如地形、地貌以及气候条件；二是经济地理环境，如距离市中心的远近、交通便利程度等；三是人文环境，如居民素质、社会风气、文化教育等。人们对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果。
3.2 消费者变量房地产市场细分的消费者变量包括：消费者的年龄、收人、家庭规模和生命周期等。不同年龄、不同收人水平、不同的家庭规模和处于不同家庭生命周期阶段的消费者，对房地产的需求是截然不一样的。这就要求房地产企业从消费者的相关方面入手尤其从收人水平入手进行综合评价和细分，找出相应的细分市场。例如这几年流行的小户型，就是就是针对单身者或丁克一族经济有限、追求时尚，对小户型关注所开发出来的。
3.3 心理变量心理变量是以消费者的生活方式、购买住宅的动机及消费个性等心理特征，作为划分消费群体的基础。不同的消费者，其生活方式存在很大差异，有的喜欢经济实惠廉价房，有的喜欢高级公寓。消费者购买住宅的动机是多种多样的，有为了满足居住、经营需要，也有是为了投资保值或是增值的需要。消费者的消费个性也是多种多样的，这种个性主要表现在他们对住宅的式样、装修、室内平面布局、邻里关系等方面的心理偏好。
3.4 行为变量行为变量是人们对住宅产品的使用态度或反应，主要包括“待购阶段”和“追求利益”两方面。待购阶段是指消费者处于购买过程中的不同阶段。有的消费者对住宅商品尚不知道，有的己经是很熟悉，有的己有购买欲望，有的正准备购买。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业管理系统等等。房地产企业应从使用时机、追求利益等方向吸引不同的消费者群。随着房地产商竞争的日益激烈，房地产商只有通过市场细分，发现和利用市场机会，才能提高企业竞争力取得最大经济效益，更好地满足社会需要。中国上文库
参考文献：
[1]袁贤祯.论房地产企业营销中的市场细分化.中国房地产20xx（11）.
[2]柴少宗主编.消费者行为学.清华大学出版社，20xx.
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