信息产品的市场特点与销售策略_市场营销论文五篇

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成本是商品经济的价值范畴，是商品价值的组成部分。人们要进行生产经营活动或达到一定的目的，就必须耗费一定的资源，其所费资源的货币表现及其对象化称之为成本。 并且随着商品经济的不断发展，成本概念的内涵和外延都处于不断地变化发展之中。从另一个角度成本上讲也可以是做出某种选择必须付出的代价，当人们“舍鱼而取熊掌”时“鱼”便是人们的成本，当商家投资时，商家的付出货币等便是商家投资的成本。

基础是指建筑物地面以下的承重结构，如基坑、承台、框架柱、地梁等。是建筑物的墙或柱子在地下的扩大部分，其作用是承受建筑物上部结构传下来的荷载，并把它们连同自重一起传给地基。信息产品的市场特点与销售策略_市场营销论文五篇假若你对这篇文章想说点什么，可以和大家一起探讨！

第一篇 信息产品的市场特点与销售策略_市场营销论文

[摘要] 由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在 信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。

[关键词] 信息产品 销售 策略

一、信息产品的市场特点

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的 研究 活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并 影响 经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过和其他媒介渠道才能实现购买。wwW.0519news.COm信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用 法律 手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系， 发展 互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着 科学 技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过 网络 形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、 企业 、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助 现代 通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助 文献 存储，可供不同 时代 的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性 问题 。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在 社会 信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多， 内容 也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和 经济 性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的 应用 ，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础

①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场 影响 力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。

2.注重 网络 的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模 经济 和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的 内容 的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济 时代 ，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力 问题 得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力 发展 信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的 企业 运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、 金融 环境和产业环境等。

参考 文献 ：

[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安，2000：《信息规则》，

第二篇 企业网上销售渠道模式探讨_市场营销论文

[摘要] 互联网拓宽了 企业 的营销渠道，使得网上销售对企业销售渠道模式会产生重大 影响 ，本文 了企业网上销售渠道的特点，同时也给出了网上销售渠道的三种模式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。

[关键词] 网上销售 渠道特点 渠道模式

随着市场 经济 的 发展 ，市场竞争日益加剧。 计算 机信息 网络 对传统销售客观上提出新的要求和标准。网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销 方法 的综合 应用 ，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管 目前 网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展销售渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。

一、企业网上销售渠道特点

由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、 内容 详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，使得市场由有形转向无形，这为企业的发展提供了新的机会，使技术取代规模成为最重要的竞争手段，同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售，其特点主要表现为以下几个方面：

1.营销沟通改善，建立良好关系。基于信息交互的特点，利用低成本、及时性、跨时间、跨区域，网络使得营销沟通得以改进，这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。WWW.0519news.cOm基于信息收集的及时准确，企业可以通过追踪顾客行为，为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。

2.解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用，尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息需要的新中介应运而生，这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。

3.网络直销得以极大拓展。利用互联网，企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络 间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台，直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。

4.企业销售费用减少。采用网络销售方式，企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用；通过网络信息，查找到消费者，压缩了中间的销售层次，减少中间环节的成本，可实现产品直销，降低经营成本。

5.企业平等参与竞争。国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上,任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己,这为中小企业只需花极小的成本,就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去,平等地与大型企业进行竞争。

二、企业网上销售渠道模式

一般来说，网上销售渠道主要有三种模式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。

1.零售网站的供应商。作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别，厂家不需要对 网络 有多少了解，也不需要有额外的投入，这种方式的主动权就掌握在网上零售商手里，销售业绩会受到诸多因素的限制，供货商对此难以控制。

2.自行建立网上销售型的网站。一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的 电子 商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。 企业 成立专门电子商务网站销售本企业产品，并且将网上销售集成到企业的经营流程中去，不仅是 经济 实力的体现，也是提高经营效率，增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高，开发时间长，还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的 问题 ，需要一批专业人员来经营。对于一般企业而言，自行生产的产品品种相对较少，通常都专注于生产一类或者几类产品，各种款式总数量通常也不会很多，无法和综合性网上零售商数以千计的商品相提并论，而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择，因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言，由于网上销售 目前 还没有形成主流，巨大的投资很难在短时间内回收，因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3.开设网上商店。可以选择的比较简单的方式是建立网上商店，网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛，风险也较小，因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式，即使对于一般的电子商务网站，同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能，成为企业开展电子商务，争夺网上生存空间的补充或者过度形式。

总之，企业应在结合自身条基础上整合营销渠道资源，根据自己的经营需要选择合适的网上销售模式，如果必要，也可以采用多种网上销售模式，同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。当网上销售基本环境建设完成之后，多种有效的网络营销手段都可以 应用 到网上产品销售之中。让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。

参考 文献 ：

[1]张学琴李建峰:《市场营销实务》．清华大学出版社、 交通 大学出版社,20xx．9

[2]庄贵军周筱莲王桂林:《营销渠道管理》[m]．大学出版社,20xx

第三篇 安徽省乡镇卫生院人事制度的改革_市场营销论文

摘要:文章通过关键人物访谈,对安徽省20xx年1月以来的乡镇卫生院人事制度改革进行调查研究,从改革举措、 现象、问题、基层经验与建议四个方面描述乡镇卫生院人事制度的进展情况,对人事制度改革的系统关联性、可持续 性以及后续推广进行政策.

关键词:安徽省;乡镇卫生院;人事制度;改革 

20xx年11月,安徽省在32个试点县开展以取消药品加价, 实行药品零差率销售为突破口,推进管理体制、人事制度、分配 制度、财政补偿、基本药物等全方位的改革,其中,人事制度改 革旨在彻底改变基层医疗卫生机构人才结构不合理现象,优化 乡镇卫生院和社区卫生服务中心人员的专业、学历、技能、年龄 结构,调动基层医务人员的工作积极性,提高基层医疗卫生机 构的服务质量和效率。截止到20xx年5月,32个试点县基本完 成了乡镇卫生院、社区卫生服务中心的编制核定、竞争上岗全 员聘用以及分流人员安置等工作。当前,基层人事制度改革进 展情况、阶段性产出以及改革的重点难点等成为广受关注的焦 点问题,在现有情况下,开展客观的调查研究意义深远.

为避免增加地方接待负担,本研究小组在卫生厅举办乡镇 卫生院院长培训班的同时,对来自15个县的15名中心乡镇卫 生院院长进行座谈。同时还对皖南某县卫生局局长、分管副局 长、县所有卫生院院长进行深度访谈。研究人员对上述座谈会 及访谈情况进行全程记录。www.0519news.cOm本调研报告是由上述资料中涉及人 事制度改革的信息整理而成.

1 思路与方法 1.1 思路 项目潜在层次效益理论(a potential hierarchy of effects) 认为卫生项目/改革的产出(效益)存在潜在的等级顺序。[1]改 革参与者对活动做出反应,这种反应进一步作用于他们对相关 知识、观点、技能以及未来预期的理解和学习。项目/改革实施 一段时间后,社区、个人以及整体环境的综合变化才能作用于 社区的长期健康产出.

该理论促成了卫生项目/改革评估中项目行动与产出的逻 辑模型(logic model)。[2]逻辑模型的关键在于避免传 统评估所关注的“项目/改革是否有效?”,而是围绕着项目“行 动与产出”的全过程进行实时持续性评估,回答“项目是否一直 有效?”。这一评估思路的转变,直接促进了绩效评估与项目/改 革实施全程的整合。[3]我们希望本次调研能够成为对安徽省基 层医药卫生人事制度改革跟踪性评估研究的起点.

1.2 方法 连续接近法(successive approximation)是通过不断地反复 和循环的步骤,使得研究者从开始是一个比较含糊的观念以及 杂乱、具体的资料细节,逐渐形成一个具有概括性的综合 的结果。[4] 本研究立足实践,以访谈资料作为信息基础。研究成员在 经过多轮座谈、访谈后发现信息逐渐趋向饱和,采用项目潜在 层次效益理论的思路,通过连续接近方法,逐渐形成乡镇 卫生院人事制度改革行动-产出的逻辑框架,并对每个环节出 现的值得关注的现象和问题进行收集整合,总结经验成效,剖 析问题形成的症结,提出应对的策略措施。研究还对人事制度 改革的系统性、持续性以及推广提供政策和建议.

2 研究结果 2.1 人事制度改革行动-产出框架 安徽省基层医药人事制度改革主要分三个环节:核定编 制、科学设岗,竞争上岗、全员聘用,分流人员安置三个环节。参 见皖政(20xx)122号《安徽省关于基层医药卫生体制 综合改革试点的实施意见》。为便于直观的展示乡镇卫生院人 事制度改革进展,我们列出安徽省乡镇卫生院人事制度改革举 措-产出(现象-问题)-基层经验与建议-问题的逻辑 模型框架(见表1).   778论文在线

在人事制度改革的三个环节中,各地在“竞争上岗,全员聘 用”环节的做法基本相同,根据文件标准,采取统一考核方法对 职工进行聘用,访谈者对该环节提出的问题很少,故表中没有 列出.

3 人事制度改革政策 3.1 人事制度改革的系统性 从改革的关联性来,基层医药卫生人事制度改革显然 需要与卫生服务体系其它层面的改革紧紧联系在一起。新型合 作医疗首先从制度改革层面推动了基层县-乡-村三级卫生 服务体系组织结构的加固。基层人事制度改革从优化供方服 务、绩效工资制度从支付层面、基本卫生服务功能定位从服务 内涵等一系列组织内的制度改革来促进三级网的发展。不同的 制度改革之间的衔接很重要,比如绩效工资如何体现乡镇卫生 院有编缺岗的情况下在聘人员超负荷劳动补偿?公共卫生服务 人员的职责内容、服务质量如何与基本公共卫生服务内容-补 偿一一对应?如何保证分流人员和聘用在岗人员与基层社会保 障体系的无缝对接?在改革过程中如何落实财政补助办法?这 些问题都是确保人事制度改革的关键.

从改革的内容来,公平竞争、优胜劣汰是人事制度改 革引入的重要的组织文化,在这样的组织文化指引下,如何对 于基层卫生人力资源进行合理规划,确立卫生院在不同阶段的 基本服务功能,发展合理的技术优势,满足未来人力资源的发 展需要是人事制度改革的真正意义所在。现阶段的人事制度改 革从区域人口需求、基本卫生服务功能定位对乡镇卫生院进行 定编定岗,这是人事制度改革的重要起点,但绝不能限于此,逐 步形成基层卫生人力资源管理的理念,建立和完善基层卫生人 力资源规划、招聘、培训、绩效管理等系统化管理是改革尚需进 一步深化的方向.

   3.2 人事制度改革可持续发展 3.2.1 利益相关群体 考虑到乡镇卫生院刚刚完成人事制度改革,为了避免给乡 镇卫生院改革进程带来不便,我们没有对在聘以及分流人员进 行问卷调查或访谈。乡镇卫生院职工毕竟是弱势群体,这些群 体的利益已经被各级卫生主管部门充分考虑,并采取措施.

我们本次访谈主要发现两点:①一些规模较大,既往效益 较好的卫生院认为现阶段人事制度改革没有提升在岗职工待 遇,担心目前的绩效工资、财政补偿等措施不能体现乡镇卫生 院在岗职工的实际业绩,积极性有一定的挫伤;②根据访谈情 况,有的地方所在机构或区域人员分流呈平稳过渡的态势,但 有的地区乡镇卫生院职工分流遭遇阻力,尚需跟踪调研.

除此之外,县级卫生行政主管部门认为改革降低其在卫生 院定编定岗中原有权力。卫生院编制岗位数量的过分固定,不 利于其在卫生院之间进行人员的合理调动。卫生院则认为限制 编外人员聘用,导致大量后勤工作无法开展。这些问题都面临 后续跟进政策的调整.

3.2.2 改革资源可及性 安徽省作为经济欠发达省份,地方财政能否补偿到位令人 担忧。很多访谈者均反映省-市-县各级财政对本次基层医改 的财政支持力度很大。访谈者普遍对财政补偿政策能否全面落 实公共卫生服务包的补偿力度、村医待遇等具体问题提出了不 同程度的担忧,但大多对卫生院人员分流的费用保障问题均予 以了肯定.

3.2.3 改革措施的后续优化 调查提示基层在医药卫生体制改革中摸索了很多宝贵经 验,具有很强的实践性。同时,基层也提了很多建议,其中一些 出于自身利益考虑,或者是改革引发利益调整的不满情绪,但 很多建议是中肯的,充分收集整理这些观点对于改革措施的不 断完善是有益的.

这些观点主要认为人事制度优化了基层卫生人力结构,接 下来当务之急的任务是和其它配套政策结合:如何合理补偿, 稳定职工;如何考核业绩,引导职工;如何激励职工,提高效率; 如何发展职工,丰富和发展乡镇卫生院的服务功能;如何在改 革进程中进行资源配置权力的合理集中与分散.

访谈者提出的具体建议包括:从卫生院之间的绩效横向比 较、卫生院自身的绩效标准考核、职工之间的绩效横向比较、职 工自身的绩效标准考核四个层面来进行绩效考核;加强各地基 层社会保障体系建设,是分流人员合理安置的重要制度保障; 在承担基本公共卫生服务的同时,结合乡镇卫生院的人员技术 特点,加强技术骨干的培养与发展;需要在编制管理部门、卫生 行政主管部门以及乡镇卫生院之间对编制岗位管理权限进行 合理界定

   3.3 基层人事制度改革试点的推广 在聘人员的结构优化、服务行为-技能-态度总体水平的 提升是人事制度改革的重要阶段性成果。本次调查中,我们没 有直接接触乡镇卫生院的在聘人员和分流人员。员工对改革以 及卫生院的功能定位的认知、服务能力、服务态度、工作满意度 等方面还没有被充分了解与展示。从循征决策的角度而言,全 面深入的了解安徽省基层医药卫生体制改革的阶段性成果和 问题,结合地方实践中的宝贵经验,不断调整完善政策将是改 革全面铺开的重要决策依据.

参考文献 [1]rockwell,k.bennett,c.targeting outcomes of programs: a hierarchy for targeting outcomes and evaluating their achievement. faculty publications: agricultural leadership, education &communication department[eb/ ol ]. digitalcommons. unl. edu/aglecfacpub/48/ (20xx-6-5).

[2] who european working group on health promotion evaluation. evaluation in health promotion - principles and perspectives [eb/ol]. 中国大学出版社.20xx,331.

第四篇 期房按套销售面积缩水之研析_市场营销论文

摘要：期房按套销售并不能回避面积缩水 问题 。现行关于按套售房的相关制度存在明显漏洞，即没有规定若未约定面积误差范围或未约定超出误差范围处理方式时应如何处理。这一漏洞给不法开发商提供了恶意缩水的机会。对此，裁判者应本着保护弱者、打造诚信 社会 的考虑，以有利于消费者的精神来解释合同和相关规定，进而确认开发商对面积缩水担责。 

关键词：期房 按套销售 缩水 责任 

abstract : selling according to the set can’t avoid the problem of shrinkage in area. the re are holes obviously in related institution of selling according to the set. these holes are that how to deal with the problems as the litigants failed to make provisions on the error of the area in the contracts or the pattern to deal with the exceeding of the differences in area. these holes provide chances for the developing businesan of real estate to lessen the area intentionally. thus, the judge should interpret the contract and the related provisions and confirm that the developing businesan bear the obligation of the shrinkage in area . 

key words: promissory building, selling according to the set, shrinkage in area, obligation 

按套销售商品房是现行《商品房销售管理办法》（下称《办法》）规定的房屋销售方式之一①。www.0519news.Com“按套售房”的初衷，本是为了避免面积纠纷，可从实际执行情况来看，恰是事与愿违，当下因按套销售期房而面积缩水所引发的纠纷，正成上升趋势。在面积缩水的 法律 实践中，裁判者常会因按套销售不论面积的思维定式，又基于法律没有规定在合同中未约定面积误差范围或超出误差范围如何处理时谁有责任，进而不确定开发商的缩水责任。对此，笔者以为如此将会引发严重的道德风险，给开发商进行恶意缩水提供了机会，这与建设诚信、和谐社会，打造保护弱者的公平有序的市场秩序是背道而弛的。笔者认为，按套销售期房亦应与其他销售方式一样，开发商所售房屋如有缩水也应担责，惟其如此，方能实现公平正义之价值目标。 

一、对当前按套销售管理制度的检视 

当前商品房预售依《办法》规定有三种销售方式，即按建筑面积销售、按套（单元）销售和按套内建筑面积销售。确立按套销售方式的初衷是为减少或避免面积纠纷，理由是按套计价具有 计算 简单、直观，易于当事人双方结算房价款等优点。为进一步防止面积纠纷，该《办法》同时还规定，按套（单元）计价，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。《办法》第１９条又规定：按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发 企业 应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变。套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。 

然而，按套销售的这一方式及其上述规定并没能实现《办法》制定者当初减少面积纠纷的良好意愿。制定者原本以为，就按套销售规定好房屋套型以及详细尺寸并约定好尺寸误差范围和超出误差范围的处理方式，这样就可以避免面积纠纷，但遗憾的是，上述制度设计存在严重的漏洞，这些漏洞给不法开发商提供了损人利己的机会。 

漏洞一、如合同中不约定误差范围怎么办？ 

对此《办法》没有规定，这样就给开发商提供了可能诈欺消费者的机会。因为就预售房如何建造、面积质量等方面，购房者在订立合同时是无从掌控的，如何建造全在乎开发商在订立合同后如何所为，那么开发商就可能出于其追逐更多利润的考虑，恶意缩小预售房面积从而降低成本，到时如购房者指出开发商交付的房屋登记面积小于合同标明的面积并要求开发商承担面积减少的违约责任时，开发商就可以辩称按套销售价款不与面积挂钩来对抗购房者，同时又由于不约定误差范围法律上并没有规定开发商有什么责任，故认为购房人主张其承担责任无法律根据，从而要求驳回购房人的诉请。法官们也常会感到此种情况下，确认开发商违约似乎无明确的法律依据，故而判购房人败诉。 

漏洞二、合同中虽约定了面积的误差范围，但未约定超出误差范围的处理方式，购房人不选择退房又未能与开发商重新约定好总价款怎么办？ 

对此《办法》也没有作出处理规定。此种情况下，开发商将房屋面积缩小，若购房人向其提出违约主张，在现今房价均持续走高的情况下，开发商可能巴不得购房人提出退房要求，而理智购房人通常是不会选择退房的，那么购房人此时只有一条路，即与开发商就房屋总价款作出新的约定，但问题是约定须双方意思表示一致，而购房人提出减少总价款，开发商不同意的，购房人就奈何不了。 

由于制度上存在上述漏洞，不诚信的开发商就会利用购房人订约经验的不足（即往往不知合同中要有误差范围和超出误差范围处理方式的约定），故意在合同中不作约定，从而在房屋建造中屡屡有意缩小面积，而无须过多担心其会承担违约责任，因为依《办法》，不作约定并未规定开发商有什么责任。 

二、按套销售而面积缩水，开发商应当担责 

如前所述，当前按套售房而面积普遍缩水的原因是现行制度的缺陷。那么在相关制度尚不能完善之前，裁判者应本着平衡强弱、打造诚信、和谐社会的考虑，以有利于消费者的精神去解释合同和相关规定，进而确认按套销售面积缩水时开发商担责，从而填补制度的漏洞。可供 参考 的思路如下： 

（一） 合同中注明的房屋面积，应理解为买卖双方的约定 

对合同标注的房屋面积,开发商通常会解释为是参考面积,意在满足购房人的知情权,但该面积与房价脱钩。而消费者则会解释为这一面积是合同约定的开发商应交付的房屋面积。此时对合同标注的房屋面积应作有利于购房人的理解，可以认为购房者追求合同标注面积的房屋，应是其内心的真实意思，购房者订约时对卖方必有着其会提供符合合同约定面积房屋的合理期待，合同约定的条款对订约双方应有拘束力。诚如按套销售商品房与到超市花10元钱买一包食品有相同的道理，包装食品是按包销售的，但包装上都标有净重量，如果实际的净重量与包装上标注的净重量不一致，卖方应该承担违约责任是无可非议的，按套销售商品房也是一个道理②。 

（二） 合同不约定误差范围，应是开发商的过错。 

《办法》中关于约定误差范围的规定本意在于保护购房者权益、维护交易安全，约定面积误差范围应理解为是对卖方即开发商的缔约要求，开发商不尽此义务，应承担责任。理由有：1、合同文本在当下均是由开发商提供的，在缔约能力上，开发商显然要强于购房者，开发商有着房地产营销的丰富经验，购房者大多一生只买一次房，开发商还有着专业的房地产销售队伍和专门的房地产律师为其服务，在订立合同时话语主导权显然总是在卖方一边，俗话说“只有买错的，没有卖错的”的道理同样适用于房屋买卖；2、在风险承担上，开发商的风险远远低于购房者，因为如果购房者不交房款，至少房屋还在卖方手中。而若购房者在交付房款后，则会面临诸如房屋面积、质量、结构、产权乃至房屋能否取得等一系列风险，甚至出现钱款两空的情况；3、依《办法》第23条规定，预售商品房的开发商应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房合同示范文本》和《城市商品房预售管理办法》，而实践中，开发商往往不尽此明示义务，导致购房者不清楚如何订约，不知道要约定误差范围。所以，不约定误差范围应当确定为开发商的错。既然，不约定误差范围是开发商的错，那么面积缩水，开发商就应承担责任。 

（三） 虽约定误差范围，但不约定超出范围的处理方式，也是开发商的错。 

依前述，《办法》中的约定误差范围是对开发商的要求。那么同理，不约定超出误差时的处理方式也应是开发商的过错。因为《办法》规定：套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发 企业 重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任，由此可见未约定处理方式是开发商的错，否则就无从定其承担违约责任。那么，购房者不退房、也未与开发商重新约定好总价款时，同样也应让开发商承担违约责任。 

（四）依最高《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用 法律 若干 问题 的解释》（下称《解释》）的精神，也应确定开发商的违约责任。 

最高的《解释》规定了商品房销售面积误差的处理规则。《解释》第14条规定，人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下本条确定的原则处理。值得注意的是，该《解释》中的面积误差处理规则，并没有规定为只适用于按套内面积销售和按建筑面积销售这两种情况，从逻辑上讲，此规则应涵盖所有的销售方式，因此，其也应适用于按套销售的情况。其实，这一司法解释是在《商品房销售管理办法》实施后颁布的，解释的制定者并非忽视了三种销售方式的常规差别，之所以未加区分的规定面积误差的处理规则，只能说明解释制定者已充分注意到了现行销售办法的缺陷及其带来的 社会 问题③，所以，依此司法解释的精神，应认定按套销售而面积缩水开发商违约并以此确定开发商的责任。 

三、开发商如何担责 

在更合理的销售管理制度以前，就应适用最高的《解释》之规定，来处理按套销售但没有约定面积误差范围和约定超出误差范围的处理方式时的面积纠纷。 

《解释》第十四条规定： 人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下原则处理： 

（一）面积误差比绝对值在３％以内（含３％），按照合同约定的价格据实结算，买受人请求解除合同的，不予支持； 

（二）面积误差比绝对值超出３％，买受人请求解除合同、返还已付购房款及利息的，应予支持。买受人同意继续履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积的，面积误差比在３％以内（含３％）部分的房价款由买受人按照约定的价格补足，面积误差比超出３％部分的房价款由人承担，所有权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的，面积误差比在３％以内（含３％）部分的房价款及利息由人返还买受人，面积误差比超过３％部分的房价款由人双倍返还买受人。 

四、完善立法的建议 

出现当前按套销售期房，面积缩水纠纷日益增多的症结，如前所述，出在现销售办法的制度缺陷上。针对这一问题，笔者建议，在未来新的按套销售的管理制度中，应作出如下规定：1、合同订立时，开发商必须与购房者约定房屋面积的误差范围以及超出误差范围的处理方式。这一要求应是强制性的而非倡导性的；2、如约定误差范围而产生面积纠纷，则按《解释》第十四条的规定处理，但应明确开发商支付与购房者的房款利息为银行同期贷款利息，否则会有存款利息与贷款利息之争，若依存款利息定，则开发商总是获利，而买房人反而要向其贷款银行支付贷款利息，这一结果是很不公平的。3、如未约定超出误差范围处理方式，在购房人不愿退房、又没能与开发商重新约定房屋总价款时，面积误差的处理规则也应与前相同。 

注释： 

①按套销售又分为现房销售和期房销售两种,现房销售因销售时房屋面积已经固定，一般鲜有面积纠纷，故本文探讨的面积问题是针对期房销售的。 

②《按套买房，面积缩水部分可以要求退款吗？》载于http：//.cn20xx年5月24日，来源：亿房网。 

③参见黄松有：《房地产司法解释实例释解》，出版社20xx年版，第121页。

第五篇 论完善教师评价制度提升学校管理质量_行政管理论文

［论文关键词］ 教师 评价制度 教学 完善

［论文摘要］ 教师是学校赖以生存发展的最宝贵的资源──人的资源。因此，教师素质的高低会严重影响一个学校的办学质量，办学声望及办学前景。本文就现在学校教师评价制度存在的弊端及如何完善教师评价制度进行了探讨和研究，希望籍此可以提升学校的管理质量。

一、 目前学校教师评价制度存在的种种问题

（一）对评价目的的认识存在偏差。目前许多教师和学校领导都认为评价的目的主要是为了鉴定和考核。有的领导把取得教师评价的结果看成教师评价工作的结束。并没有认识到教师评价其实就是为了反馈教师工作的效果，进而作为促进教师改进工作，提高教学质量的有效途径，而仅仅把它作为一种管理手段。甚至有的学校把对教师的评价仅看作奖金分配及晋升职称的主要依据，因此因为受利益驱动，部分教师为了取得好的评价而走歪门邪道，而不去反思自己的教学。

（二）评价制度结构上存在严重的不合理。首先，从结构上来看，目前主要还是一种自上而下的、单向的、鉴定性的评价。经常依靠办公室、教室外边的走廊、校园里的道听途说或者偶然见到的现象下结论。缺乏正确、准确、客观全面而又有效的标准，带有较大的随意性，评价结果的可信度较差。这种结构简单、信息传递方向单一的评价系统，不可能充分调动评价主体与评价客体的积极性和主动性。

（三）缺乏教师的参与。评价时当事人也就是被评价教师一般没有在场，反馈信息时也过于笼统，往往是即便年年搞评价，教师们也不知道自己的弱点与强项在哪里。wWw.0519news.COM

（四）缺乏建设性意见。有的学校主管教学领导，只是提出批评意见，而不能提出可供参考的有价值的建议，评价过后也不召开教师会议讨论研究如何改进教学，把教师评价看成一种可以敷衍了事的任务。

由于以上种种原因，现在的教师评价制度及过程往往流于形式，没有多大的实际意义。

二、 如何完善教师评价制度

（一）明确评价目标教师评价的根本目的。首先，必须明确教育评价的目的主要是导向、激励、改进教师的工作。通过评价过程的反馈、调控的作用，促进每个教师不断总结、不断改进自己的工作，调动广大教师的工作积极性和创造性，同时也促进学校的领导不断加强对教师队伍的管理和建设，最终达到全面提高学校教师的素质及教育教学质量的目的。

（二）确立教师评价的正确依据。正确的依据应该是：教师的教育价值观、预期的教育目标、社会的反馈、课堂教学效果、学生的反馈等。其中包括：教师的师德水平，教师的知识结构和水平，教师的工作能力及水平，要具有管理学生群体的能力，教育教学工作研究和教育科研能力，教师的工作业绩。在以上几项评价依据中，尤以师德和教学能力为重。

三、 制定合理的评价方案

（一）教师的自我评价。教师自评能促进教师自我反省，进而促进教师教学能力的提高和专业素质的发展。每个教师可根据自己教育教学素质和教育教学能力两个方面的内容，以及自己所教学科的特点，找出自己的发展优势和不足，然后把拟定出的改进要点和改进计划，形成一个教师自我评价表。

（二）学生对教师的评价。教师首先要打破"师道尊严"的局面，让自己和学生建立平等、和谐、的师生关系；然后，通过学校管理者向学生定期召开学生评价教师的座谈会，作为定性评价；与此同时，教师自己还要不定期地召开学生专题座谈会，作为灵活性、过程性评价；学校还可以在校内设立学生评价教师教学专题信箱。也可以设计学生调查问卷，让学生通过纸面答卷的形式，完成对教师的评价。

（三）学校管理者对教师的评价。学校管理者在操作评价的过程中，首先要参与教师对教师的评价，与教师个人单独进行交流；在交流过程中，学校管理者要肯定教师的优势，指出教学中存在的不足之处，提出可以改进的富有建设性的建议。

四、 发挥教师评价制度的作用提升学校管理质量

（一）正确的导向。给教师的成长和发展指明了方向。

（二）激励功能。能够激起干部，教师发扬优点，促进人们工作的主动性与热情，激励人们将全部精力投入工作，学习。

（三）鉴定功能。成功的教师评价制度有助于提高教学的质量、有助于确定教师是否需要及需要接受怎样的培训、有助于形成良好的师生和教师间的交流关系等等。

（四）鼓励教师积极参与教师评价活动。

（五）做好评价后的及时反馈。尽可能多方面收集有建设性的建议并及时反馈给教师。

总之，对教师的评价最终是为了提升教师教学质量，教学水平及教学效果，从而提高提升学校管理质量，促进学校更好地办学，提高学校综合竞争力，让学校得以继续生存和发展。

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