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对方：汉语词组对方：陈瑞演唱歌曲
目标，是一个汉语词汇，汉语拼音为mù biāo，意思是指的是射击、攻击或寻求的对象，也指想要达到的境地或标准。如：沈从文《题记》：“由我自己说来，我所有的作品，都还只能说是一个开端，远远没有达到我的目标。”目标是对活动预期结果的主观设想，是在头脑中形成的一种主观，也是活动的预期目的，为活动指明方向。具有维系组织各个方面关系构成系统组织方向核心的作用。采购谈判现状五篇如果你对此篇文章有什么独特的建议，也可以上传分享给大家！
然在利益边界划分和博弈中，很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼人，纵观双方筹码优劣评估，总觉对方仿佛千军万马倾泻而下，不可抵挡。于是，很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如?
《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。
部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。
2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。
3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。
4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。
1、议题策略。WHAT,即谈什么?
2、时间策略。WHEN即先谈什么?
3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?
4、结果策略。HOW目标有多在乎?
5、让步策略。WHAT哪些可以妥协，妥协范围?
6、交换策略。HOW TO自己的目标?
同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈判中胸有成竹，收放自如。
开口大谈崇高理念和签约之后的销售员
“叮咚!”
在我产后回家的第二天、正好孩子快睡着时，门铃突然响了。从监控摄像头来看，是超市上门配货的销售员。之前，我向超市提交过详细的送货资料。
“请进。”
我慌忙抱着孩子开门，只见一位阳光帅气的小伙子站在眼前。
“恭喜您喜得贵子!多谢您提交资料申请。那么，我长话短说。我们的目标并不在于盈利，纯粹是出于对商品的自信，相信可以满足您的需要。因此，与我司签约的客户无不欢欣鼓舞。下单方式也不复杂，只要在我提供的纸上打勾即可。每周三我们的人员就会上门，再下一周商品便可送到……”
真是心直口快的风格。不过，还没有签约就和我谈下单的方式?!由于睡眠不足，我每天精疲力竭，怀中的孩子也不消停。我抱得又累又不安心，他后面的内容我也完全没听进去……
“对、对不起。孩子正准备睡觉，我回头再看吧。”
“啊?那打扰了。对了，这是通用型湿巾，请您体验一下。另外，这是产品手册。”
最后，合同自然没签，但从手册来看还是优点多多。例如经常断货的尿布可以预约后送货上门，于是未免觉得有些遗憾。
10秒频频表达
向顾客推销商品、希望对方签下合同时，应该说些什么呢?
即便不是销售明星，想必也知道换位思考的道理。如果是你在聆听销售员讲解，怎样的内容可以引起注意?
答案就是产品的“吸引力”。所以，说话时需要站在对方的角度，想对方所想。
以面对产后回家不久的妇女为例，她们不太出门购物，却又渴求婴儿相关的生活用品。在掌握基本信息之后，开头的“10秒”可以按照以下方式交流。
“我认为您当前最需要的是这个。海外库存经常断货，倒不如选择○○公司的尿布。确实从海外进口，而且还便宜!”
如此一来，在接过通用型湿巾时，我的内心多少也被打动吧。
“对处于△△状态的您来说，○○可以马上起作用。”
“之前的未决事项全靠○○解决，请允许我向您介绍。”
开宗明义、正确表达对对方的“吸引力”，这堪称抓住人心的必备词句。
人心健忘，根据美国心理学大师扎荣茨(Zajonc)的“单纯接触效果”理论，即便起初兴趣索然，随着接触频繁，渐渐便可产生共鸣。
与其半年一次性说个1小时，倒不如以“10秒”分段、频频表达更佳。当然，在这宝贵的“10秒”内需要向对方详细阐明“吸引力”。
无精打采的学生突然齐刷刷看向自己
大学时期，我曾担任培训机构的讲师。学生们白天在学校忙于学业和社团活动，傍晚来到培训机构时可想而知已是精疲力竭。或是趴在桌上一动不动，或是心不在焉地拨弄头发，或是张大嘴巴打着呵欠……无论我讲得多么神采飞扬，台下都是一片无精打采的样子。
但是，只要说出关键的一句话，大家突然齐刷刷地抬起头来。
“这里可是重点哦。下周的考试会考到这部分内容。”
仿佛按下了开关似的，学生们整齐划一地开始做
笔记。
“嗯?哪里?哪里?老师再讲一遍吧!”
平常懒得举手的学生们突然积极提问了。对他们来说，下周的考试迫在眉睫，如何顺利过关可是眼下的头等大事。
正如此前所说，10秒沟通技巧打动对方的秘诀在于“吸引力”。“吸引力”通常表现为两类。
① 理想实现型
② 烦恼解决型
①是为实现“变成这样就好”“得到这个就高兴”之类的愿望而提供方法。例如，“把10万存款变为100万的办法”“像播音员一样流畅表达”。
②是为解决“不搞定就成烦”“眼下这是最大烦恼”之类的问题而提供办法。例如，“半年内消除10万赤字的方法”“一晚搞定不擅长的演讲”。
从吸引力的角度来说，②无疑更能满足对方当前需求。
“调查”对方的现状，如果发现“问题、烦恼、不安、风险”，提供具体的解决方案。这样的沟通方式较能被对方接受，对推进业务也有切实的帮助。
有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。
2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。
3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。在实际谈判中使用投石问路的策略来试探谈判对手的谈判立场和态度，由于对对方的实际情况，成本，价格有了基本了解，所以在实际谈判中能够始终处于优势。
北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。
一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。20xx年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商，小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像，会说一些行话，有时候还需要一些道具。
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